第二个问题结束法

（汤姆·霍普金斯）

    说到在适当的时候面对适当的人，这个结束法可以像捕熊的陷阱一样滴水不落。技巧如下：用问题来表达你的重大决定，一口气不停地提出另一个问题，第二个问题是让客户能够有另外的选择。

     说来话长，所以我要举个例子让大家更明白。你跟法兰克，一家大型制造商的经理一起在工厂里参观。法兰克正在考虑要不要跟你买JIG电梯，你觉得此刻时机成熟，可以进行第二个问题结束法，你说：

    “就我所知，法兰克，我们今天必须做出的决定，是你多久之后便可以享受到JLG电梯所提供给你的好处，还有你要把它装在你的主要厂房里还是仓库里呢?”

     你可以轻易地在货品或服务上引用这项技巧，主要的结果是由这些话所引发出来的：“就我所知，法兰克，我们今天必须做出的决定是你多久之后……”

    想要成功地运用第二个问题结束法，你必须：

(a)以对客户有利的语句来说明主要的决定：“唯一的决定是……你多久之后可以享受到(利益)。”

(b)避免在提出主要决定跟发问第二个问题之间有所停顿。

(c)以提供选择的相关问题来做为你的第二个问题。

    我们来温习一下，提供选择的问题是指有所选择的答案，这都是为了让客户能继续前进，而相关的问题是要求他们去做出下订单的决定。

    好了，你不是真的在乎法兰克把你的J113电梯装在工厂还是仓库里，但是当他想到他要把它装在哪里时，他会想到当他买下你的产品后，他会有一些选择。所以这个问题兼具了选择性跟相关性，对吧？那让你的销售能力可以加倍。

(d)先准备好你的完全结束法

    要像上面那个例子一样，以少数几个字来创造出可以让你的销售能力加倍的第二个问题是需要一些努力的。但这项努力会有加倍的收获，我怀疑其他的销售活动是否能像有效的第二个问题结束法一样，让你在更少的时间里赚到更多的钱。

    当你在练习你的完全结束法时，一定要把措词背得滚瓜烂熟，失败者会弃之不顾，胜利者都是有所准备。

(e)使用这里提供的一般格式

    介绍辞不但能让你将这种结束法铭记在心，你还可以在不同的情况下毫无困难地去使用它，你会遇到不同的客户，这些语句可以帮助你来适当地引用结束法。引发交易结束的手法非常重要，我要在下面强调这一点：

(f)以轻松谨慎的态度来进行结束法

     好好练习这项结束法，那样子你就可以清楚明白地将它表达出来。不然你的目的会太明显，而且是不可能成功的。这么做的目的是要法兰克说出像是：“喔，我想我们最好把它装在新仓库里，因为他们会经常地使用它。”之类的答案。当法兰克那么说时，便已成交。

    轻松地引入交易结束的阶段是销售成功的基础，我是说轻松，不是说随便，你得保持谨慎而不是冷漠的态度，让人们觉得跟你在一起很舒服。不必以鲁莽或无效的方法来学习放轻松；学着不要以烦人或打官腔的方式来保持谨慎。换句话说就是要胜任愉快。

    我们发问问题，不是为了威胁，而是为了取得下一步的资料。我们以温和亲切的方式发问，如果我们发现我们威胁到了别人，我们建立起紧张的感觉，我们就会退后。当压力消除之后，我们会再试一次。

    你一定要学会许多种的结束法，因为对于能够得到好答案的方法，必须了解的比能够得到坏答案的方法还透彻。如果你无法熟用它们，那你就死定了。如果我可以给你一种每次都派得上用场的结束法，那这本书对你来说有一百万的价值。

     不会有每次都能成功的结束法。一种结束法的成功率只要有两成半，大家都会蜂拥而上，巴不得在几天之内就能学好它。所有的超级业务员都学会了数段的结束法，很难要那些大部分不受教的业务员为了这个在销售跟金钱上的成功付出心血。

    但要成为学会多种结束法并不需要绝顶的聪明才智，你只需要下定决心去组织你的时间，让你可以完全地学会几项结束法就行了。

    真的就是那么简单，我一直都觉得很奇怪，只有少数的业务员愿意这么做，只要能够学到足够的技巧，他们就能在自己选定的行业中赚到职业高手该有的收入。让你自己真正地成为一个高手：投资必须的时间跟努力，学习多种的结束法。

    你要怎么跨过，在不成功的结束法，跟接下来你想尝试的结束法之间的鸿沟呢？只要搭一座桥梁就行了，方法如下：

(a)道歉

    特别是当你觉得你施加了太多的压力，快点跟客户道歉。我通常会说：“对不起，我真的是太过份了，我无意要那么仓促的。”你真的要抱歉的是你自己没有生意做成功，但是不要担心，那代表你有机会去练习你会的另一种结束法。

    在这种情况下，超级业务员会说：“我无意要催你。”他很真心地在道歉，因为超级业务员是不会催人家的——他只会用引导的。那就是说他利用问题来引导客户。

(b)总结他们已经认可的利益，迫使他做决定。

    小心地使用这一招，现在的目标是少数的共识。“我知道你心里头还有一些疑问，但这个款式是你要的大小，对吧?”

“如果你不需要，我也不会来这里了，对吧?”

“如果你没兴趣，你不会让我进你的办公室，对吧?”

“所以我想说的是ⅡC电梯似乎能符合你的需求，对吧?”

(c)提出引导性的问题

    提出引导性的问题，让你在迈向下一个结束交易的阶段时能把桥梁盖好。我通常都会这么说：“我知道我的脚步太快了，但那些事我们是必须加以讨论的，我们真的在这些问题上达成协议了，对吧?”

    你现在可以进行下一个结束交易的阶段，如果你在进行下一个结束交易的阶段时还是用这个方法，最后他们会把你要卖给他们的东西买走的。为什么？因为你知道的结束法比他们知道的东西还多，那个改变很令人振奋吧!

     这是会成真的，如果你曾经迷失过方向，因为你的客户所自然反应来的负面想法，要比你的正面想法还多。当你知道让他们说好的方法，比他们知道说不好的方法还多时，这真的很有趣，这个时候你已经成了超级业务员了。

    作者简介：汤姆·霍普金斯是当今世界第一名推销训练大师，接受过其训练的学生在全球超过500万人。 他是全世界单年内销售最多房屋的地产业务员，平均每天卖一幢房子，至今汤姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界记录保持人。

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