前几天接触了一个特别客户，（业主性格比较强势，长期身居领导职位。）业主之前在他上班的地方上面接触了一家A公司（公司比较有实力）并且做了方案而且方案业主蛮接受的，来我们公司也是朋友介绍的，到公司之后感觉业主不是蛮认可我们公司，觉得公司实力偏小，（我们公司刚开业，人员还在筹备当中)。通过慢慢的交流业主也基本认可了，并且看了A公司的平面布置，提了几点不同之处，业主认可了，当时就去现场量房并看了样本间。这是第一次接触。         第2次来之前觉得这单基本没问题，好朋友介绍来的，而且他们关系也很好。第2次过来看平面方案业主来公司业主就很严肃不苟言笑，并且直接拿起我的方案文本过去拆开直接看，不给我讲解的机会，业主此时完全掌握主动，然后提了些不同的问题，我也一一解答，但是效果不佳，然后到处批我的方案，到处的不满意。就是认为A公司的方案好，（第一次洽谈时我也看了A公司方案，认为A公司方案蛮实用，就跟业主说这方案不错，看看我们公司能不能再突破下并且修改下上次提到的不同之处的地方）。我提出上次的几个优点时候业主也不愿意听，此时的时候被他们这样的态度弄得有点生气，但是还是忍住了，并且还是按照公司的流程继续交流，（热情度就没有了）我的方案跟A公司方案差不多看到业主不满意就改了下方案按照A公司的方案做，业主又觉得我们公司跟A公司一样就觉得还是找A公司，此时非常生气，就说你们在看下嘛，业主也就离开了公司。         当天晚上思考了很久，这个单本来是朋友介绍的应该没问题，被我谈的报废了，心里也非常愧疚，本来公司刚开业业绩很差，浪费这样的资源心里的滋味可想而只。这个单如果是因为公司实力让业主不认同而排斥我们公司都能接受 ，如果因为设计问题，那真的不能接受。本人更多的认为是公司实力问题业主不接受，第2次来公司可能更多的是因为朋友关系的原因。如果下次再碰到这样的单该怎么去处理？求大师解惑，谢谢。

基本没有下次了！你已经失去了业主对你的兴趣了！

下个客户，这个客户我知道没戏了，也不报希望。这个客户如果是你在他对你有点排斥的情况下会怎么处理。

喷他吧！别憋着了

不差这一个，他的根本原因是嫌你公司小。

比他强势。

反省自己，你没做到他想要的，个人能力问题

我个人感觉，这样的业主有消费能力，相信自己的判断，只关心自己在意的问题。只靠价格优势已经无法打动他，如果你能在他面前表现的成熟稳重、经验丰富最好，不然也要显得认真又真诚，在公司实力你比较吃亏的时候，你能做的就是让他认可你。。。        

按理对这种客户说应用实力折服对方，但是能力培养需要日积月累，不必气馁过长时间，一口气吃不了胖子。这类的客户不是你的菜，我们也是条挑食动物，他们一开始就没有做到尊重设计师一说，尊重是相互的。而且说你在跟他们交流的过程中就已经觉得心里没底气，一直处于被动状态，即使勉强签单，后期合作也甚是憋屈。不过我觉得你有这份心必定能在这行坚持下去，日后一定能hold住各类客户，这只是小菜，哈哈~

我们无法掌握每个业主的心态，只能说拿出自己最好、最真的实力展示给他，以前的我也会如此懊恼，现在遇到业主不同意自己的设计方案，或者不懂装懂对方案夸夸其谈，我会说，如果你选择了我们，就请相信我们，如果你有如此主见与见地，你可以找一个施工队就行了，已无需设计了，希望我们下次有机会合作。 对于这种业主如果过于委曲求全，在后续的设计工作和施工中会处于很大的被动，如果第一次的交锋，让他深深信服，对以后的沟通与工作会很有好处，而且他会更信任你，简而言之，我们要去驾驭那些我们能驾驭的，而那些野马，等他们在外面疯够了，自然懂得回来了

c13677620305 发表于 2015-8-12 16:12
我们无法掌握每个业主的心态，只能说拿出自己最好、最真的实力展示给他，以前的我也会如此懊恼，现在遇到业 ...

是你的终究是你的，不是你的，莫强求

遇到这样的问题，我建议你好好的分析一下！身居要职或是领导的人，都比较强势，都比较以自我为中心，我们设计师说白了就是见人说人话，见鬼说鬼话，你不要认为他是领导就很了不起，你是给他做设计，是帮助他给他打造一个舒适的家，你把心态放平了，做事情做起来要顺意得多！既然之前有一个有实力的公司给他设计了，并且很认可他门的方案，你必须做出特点来，像领导都在意风水，就用风水忽悠，但是记住，谈单只能谈三分，其余的我一般都是要收定金，不收诚意定金我一般都会出立面和效果图！

有时候我会直接甩给客户一句话，我是为你们好，你自己琢磨一下吧！不要以为客户就是大爷，就是上帝，客户贱着呢！你越是舔巴巴的想做他家的活，他就是会对你产生怀疑的态度！你就要装出一副无所谓的态度，当然也要因人而异，也要拿出自己的实力！没有实力，多下点苦功夫学习吧,肚子里没有货，始终拿不出好的作品，让客户看到你的诚意！

继续加油。。

其实不见得设计很牛逼就会跟客户成交，我个人觉得：设计只是一方面，更多的是生活层面和文化层面上的东西，因为我们不可否认装修是过程产品，那么有哪件产品不是服务于人的？既然这样，在跟客户谈方案时给出一个概念“适合你的才是最好的！”，此时你的公司软硬实力都不错，可以拿出来跟他讲与其他公司的差异化，丢单是多方面的原因，不能全怪你，但一定要会总结，看好你哦nihao