任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判

获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。
, T+ e( t6 g3 M0 C4 L! k首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养

的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。

在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到

7 m. G' k  d  {% d客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的

设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的
: f. W* l4 G, u5 F4 d2 d
0 [& k+ M: g  }0 H! n设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时

$ C% D9 M9 F! A+ N& D失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司

地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。
3 v. l( r- V2 C, @& @" P
0 A) `' b! ^+ H- Q其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司
, D6 `! _% {! E4 X8 n, L& F+ J
" z- h- D+ q$ k$ i* U' C3 ?) U的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在
: E3 I2 x8 p& h" H9 w6 L
9 P1 \5 o7 `% r, I2 Y实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户
# V) ~1 a) \& g! w' M8 c. i2 K. q5 }
% S  a- o1 Z! G* G6 t! q5 S进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。
8 S$ G1 ]0 Z, i) T3 z7 Y: a在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么

% n+ x. n* L# h" ]; f0 x在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择

9 b$ q! E% J5 b* s6 n$ T- Q你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何
0 d3 o* F; G  ]) ?# D& Q
自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是

1 s/ m! U+ S9 e+ R' i2 A1 P; ?能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。
日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过

8 J+ q1 M" H2 R( v4 e重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要
  ^' n. [  l. T/ y5 E# h5 R! }
) c% Q) u! ?4 T2 P主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口

# [8 }" `, h3 f7 {2 l) c+ F+ i一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。
( d  e$ Y6 a& Q' u2 L8 m女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出
( ^( H% H! j: T, a5 d* Y
& Y' \) Z1 E: [4 K" Q) Y3 P高雅大方的职业女性气质。
语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这
7 x% r: {3 S; r# @
就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。
4 v7 `1 _1 ?% }" q3 I5 L抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需

9 ]; w# h; h) X- O, ~, Y要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“

% x; p+ v! v- m5 q) i礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的
6 {& l2 ?! H2 [$ Q. t5 E. S5 ~+ h
: \6 a. u8 T6 c& v5 Y修养，礼貌的行为会促成你的成功。
交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更

多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自

如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱
) n, b+ t9 T9 E/ C5 x
$ g7 z5 l' s) w0 \6 L3 t( z* c/ t你的说服力。
( X+ l: U7 p2 c0 u二、人品与性格
1、积极的人生态度
设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫

折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成
; {* a& i* [- L: J
9 Q6 u7 A. _2 }0 Z" Z4 L* P功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。
4 n: c1 a) Y. t" V2、持久力
对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在
& h# @3 k) C6 T8 j# Z; l
每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减
  B+ A9 y1 i7 c6 E( h
+ Q, K1 D; m1 ?7 a) S轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。

3 a4 S1 I, n8 Z  E" R1 q因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。
3、智力
智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速

# W' t7 ]& U" R& ]# |7 D反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。

. W4 R  `# j: o$ C. i& m  D& N0 S, b4、圆滑的态度
一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求
, }2 E6 M' V) v1 e" A* B
7 T' ]( m' e. h7 j，并加以恰当应对的高手。
在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的
# v/ x" M" H7 D. F
需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合

  o, q! g2 ?$ u6 o作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并
6 y; V$ U  H  `9 B* y; [
与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基
! E" }: S) C4 p, @; c
础是尊重，真实而非虚伪的。
5、可信性
6 x0 T4 }. C: k$ X0 \  `* B在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客

! V- p  q/ j2 J3 ^8 ~. e, Q" I% i户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师
6 B/ [& Q1 V+ t. n2 Z9 s
能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是

对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂

: Y/ A  X0 }; y4 g& G  M时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。

8 t: b5 [$ o: h) \* W) @, \6、善解人意
口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩

/ R, H, S. N* ?) Q+ K才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需

' V( |: b( C* k  t0 f0 r, y求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。
7、想象力
9 D2 j+ R7 B8 x( c* b8 o% t# t优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消
. ~0 W* Q) e) f7 r+ j$ \, _
除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的

成功。
三、设计师应具备的基本肢体语言
眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自
' R. }6 A9 b6 \. g( H
然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。
4 Q1 @% s  L# I% W
四、设计师应克服的缺点
一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一

/ r4 g6 ]! l' ~6 ]1 P+ Z个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从
2 a3 d8 W8 z& W, {
而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。
1、言谈侧重道理
  d& h3 N8 m2 k. }9 q有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不
* @, E% y. P; X, X3 o
强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。
. a. T4 ^/ r7 i; r2、语气蛮横
这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸

# d: T' m" O* F* P$ D! c讨论。
( p# v- y& Q& Z2 Z" q( @1 _8 s4 T3、喜欢随时反驳
如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去
" i7 e$ K$ Q) B/ M- ?
一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时，

' r2 `3 _5 H+ }6 I( O% |0 c反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非

% s1 v3 ?$ N2 N, H2 n常遗憾的。
4、谈话无重点
如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起

3 g* S1 Y/ Z2 K" L7 P" [5 M。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。
5、言不由衷的恭维
0 p- G8 u  j+ j$ {. Z对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得
) {$ |+ A" a1 J7 t9 f
4 m2 }9 H/ \' S8 S  C签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承

9 }  {5 S$ \' g4 k; }担由此带来的后果。

五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理

（一）、细分市场，选择客户群
, _. a2 ^. H' c6 H消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消
; S4 I- ?* Y6 {
! O) U* ?$ o4 x6 X  i. {费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分
9 l# d9 B. F* A
4 i( j% C2 x7 @3 }类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。
（二）、客户类型及消费心理
4 i- j1 r1 u& ~2 D) I9 ^1、客户类型
A、分析型．理智型的消费者
2 X$ Y/ a- y8 W  J4 a3 f这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往

/ N# u3 g! ~& R  s% n; p往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后

9 l3 X6 ?1 D7 O6 d1 D才决定是否与你和作。
, E# F! }8 t8 D! `6 @8 j3 N  LB、自主型．控制型消费者
% h6 `# Y/ W  X# q此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影

  Q( ^- ]: d% M; m& r/ s响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。
C、表现型．冲动型的消费者
' i& o8 l$ x& V这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。
E、亲善型．犹豫型的消费者
此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不

定，反复无常
2、消费层次
A、对于分析型、理智型的消费者
  U' F" p$ C3 c" C( Z* ^( L/ K通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就
7 k' e3 P$ C; R2 f0 ]
要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其
2 L! Y% O: U- n8 c% K
4 {! w: S8 _3 \顾虑。
B、对于自主型．控制型的消费者
这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或
* O5 t4 H" r% m
工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某

+ D9 L, ~. v% n& T一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。
C、对于表现型．冲动型的消费者
一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸

张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导
8 Z2 ~# P1 i: s+ C% z9 X
消费完成交易。
$ c5 I2 S- p8 H6 v' E# y. v" O0 q' UD、对于亲善型、犹豫型的消费者
$ k, l; ]$ A) `! s可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较
& v" w. t! K, ]6 `
+ l, {# r3 X/ l1 k  x/ \8 \( J! f，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他
4 \' {) A1 Q  I2 ]$ \* H: b' w
的助手。

' F, P# t  U! j0 M% p三）、影响和客户合作的因素
& P, L& u  P' \) p  _( E' M/ v1、价格、质量、服务、企业知名度。
/ L' q$ V8 d; F* ?' u* O5 b2、消费者心理：喜好、收入。
) @. y/ b: f6 j+ }' [8 g: U3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等
. h  m% J. ~, U# t5 ^$ x" ^（四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项
/ c9 ~2 l0 O8 g7 v* m1、完成一次交易的过程
客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。
( {) Y$ K) t- a* _+ R! a2、电话应答技巧（咨询或反馈）
礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确
- K4 u/ `" w! L& ~. U4 u
定的事项回答要富有弹性。
3、初次接触的咨询和沟通
' d/ i/ R& [6 E9 ~A、设计师应具备的谈判知识
首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展

目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行

公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公

司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。
B、交易对象的调查
尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背

景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。
C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中

6 N9 l. k" u7 ]较好的几种，做到有备无患。
/ S. ?' B7 |2 G" XD、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。
1 l1 \) S: l! tE、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。
六、 面对面的谈判
1、克服沟通障碍及有效沟通技巧
做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客

% z) L" [& n/ c6 X2 \" C6 o# a8 v户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物
( O) M- \( w9 W+ c6 [* ^& H
有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠，

避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的

2 f2 N/ F5 F- S3 O, s! N问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。
/ ~- @2 [$ x3 V  x5 a, h2、谈判技巧
知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的

关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。
6 n% K, Z3 n1 y3 I% `8 y3、谈判前准备的八个过程
A、 谈判前的准备。
B、 定立大目标，准备应变方法。
# u% f$ H4 b: ~C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。
D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益
/ V0 c8 _- N' {" p) r; k0 K
。
E、 介绍利益。
F、 应付反对。
G、 建立弹性空间。
H、 达成目标。
7 C7 J! M% L4 d  y
/ x; o. ]9 ~% g8 [- j# ?七、谈判情景的把握
, I8 u+ c0 T* `2 K) J/ @开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不
6 R6 g. m! e9 U
: ^4 s- K& w8 `) {; y1 }$ l夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对
0 u8 s0 S/ y/ O% e6 U; z7 J
/ a1 r, V5 S* f  B. A( F已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的
2 c4 d& t' `; J+ {- U7 ^& v* s2 O
话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打，

为下次谈话留有余地。
1 h- o- Y4 }+ s/ c1 U) Z八、如何处理异议
3 U* X' `5 E+ m异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但

7 O, o" _7 n) W$ E1 |3 t% G$ n这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未

( K1 S3 T& p9 n' ^满意。处理异议主要有两种方法：
. {" U* V! v" h. a2 g1、减少异议发生的机会
; Q3 G" Q* M5 c; L9 i% w3 Z& x& b在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值，

以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生

。
2 w3 m- c" M5 v2、有效的处理发生的异议
（1）、处理异议的态度
情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲

/ i  U* P3 P% @# k9 Q7 G3 g善，尊重客户，灵活应付。
5 N4 J! O! c) @& y$ O& R8 Z% Z（2）、处理异议的方法一
) \. z0 V. a8 I0 p# y6 Q: c当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公

$ d  D# u! e" G& }2 F司的优势来补偿缺点，具体方法有：
A、质问法
! N7 }& _/ l7 }& G8 d! h' Z( F0 @; l* F7 N0 g对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。
0 A* O  ^: @3 G) u( k# DB、对……但是
接受对方的反对，然后转变为反击。
C、举例法
  O" r* {9 c  l% C  \# a# {对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。
7 w3 X6 h  [+ ^" Q, Z3 i; HD、充耳不闻法
" I0 s% ]5 R/ A" P% r2 M6 `) {不完全把对方的话当真，而是转移话题。
E、资料转移法
6 t4 ^" H- D" d& \1 i8 s将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。
6 B# m3 N- i  H" r$ g( P9 VF、否定法
6 K9 ]3 N3 R+ I  H2 m9 ^, {" L对顾客所讲的话予以否定。
G、回音法
如同回音一样将以方的话在重复一次。
（3）、处理异议方法二

5 Q% _! @: t' O" |- R; u8 tA、报价价格
强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。
+ J% w$ b8 q  ?' M( rB、报价的竞争对手
强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。
5 x- w5 l4 @0 b7 T  w& yC、满意的质量与后期服务
强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。
D、受到优惠的约束
告诉客户我公司的优惠政策。
( e6 k- x0 P4 N0 N3 f2 gE、你们的公司没听过
告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。
F、坚持自己的意见
, O2 `& n% T/ J2 k! I5 a! h设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述

$ U: H6 A4 e' H+ _自己的意见以达到谈判成功的目的。

G、不做确实回答
& a1 Y2 H1 \5 ^% g4 S设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与

8 C, m1 m& o* e2 a交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题
0 n/ {, @7 H) F2 O
上来。
% Q5 Y4 G, e1 S  N/ iH、留待下次
3 v) q. }: W$ o2 y设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何

在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。
I、已决定不再合作
) h" S9 a& `( P& X以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的

好处，以后有恰当的时机再加以合作。
J、挖掘新客户
如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客

户的渠道，也是你成功的秘诀。
九、完成交易
谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客

户反应信号的把握及时成交。
1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将

眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。
! q4 A8 O: L7 j/ G2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯
5 p4 Z8 p2 ~4 a# y) N) D; g0 M
的，说明客户已准备成交。
/ o7 D" Y4 N  o% H" ]3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他
) t4 f) M$ o1 x* w& D  }
人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。
4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛
" K5 L( U/ K! u: }, Y9 C
- _/ ~5 z% c8 A4 N, p: N盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。
5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇

，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把
# ^4 f3 v% e$ F: w
客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。
9 [# K# @! }" d6 Z6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不

绝的人下了决心。
; [3 x, l% ]( w7 `7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用

) H0 p1 Y5 a0 V+ Y$ |( c，离交易成功就不远。
8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示

7 F8 K2 u8 a3 O$ H7 u, ?/ H客户已决定成交了。
9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示
. k) L; t9 p. m; _& i
2 j5 X7 D- a1 C) [% l7 l8 q客户有成交得意向了。
8 Q/ q2 o. B* p4 @( r# y10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意

& _$ H, `9 A) H4 d; n: C向了。
11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范
* u% W6 ]6 F+ u  ?1 j' ]
即会达成交易。
12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水
( K% M5 R) ?, E! f- y
& L* }" c# z  D0 ]. A, K时，也表明客户准备成交了。
; J9 V7 ~) j4 t$ q( u13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司

相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况

1 ~& B% z' w. G" o& j时，即可和客户谈成交的问题。
十、有碍成交的言行举止
1、惊慌失措
/ b/ i; F$ F9 D( L4 }0 J; a成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重

新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。
2、多说无益
既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨
$ K, b9 M- `, i: u' ?) o
言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异

议而导致成交失败。
( ]& W; m2 m( }) I) N! P. h! r' K! m3、控制兴奋的心情
, c! q# A/ S1 E! F& s5 h$ L在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不

良感受。
/ @1 M% d$ J# b  J/ n6 f& g4、不做否定的发言
在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。
5、见好就收
! u+ V- h. ]/ q9 A" v在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。
' w6 u  k  L2 R: w十一、完结方式
1、直接行动完成
确定细节安排付款方法。
- W  [8 m* O% h7 }% q$ e' y3 t$ F2、方案式完结
4 b  k; Y) S/ e. F! P" l1 E请客户在各种方案中选择一种。
* A% f* a  U. S' q/ s  m+ i/ h3、奖赏式完结
, ?& y4 b1 B9 _  B9 L: E. x! E; ~提供额外利益，使对方立即采取行动。
十二、售后服务
! G9 G0 B3 h: N. V4 v5 Q交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。
5 d( R) }9 h, X" E- }十三、总结
交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一

; k( j- i6 S1 L$ g: n次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结：
  U( b6 ]$ s' @9 J6 _1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？
- @) |, A* E7 s0 V# u( k; X2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。
. ]+ C) i% F* d5 N  K3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。
7 [5 p/ [8 h7 M/ J3 q: C( e4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。
5 Z4 |  z( l# G5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。

overxiexie

好人一个啊支持你

luguo          ....

学习了~~~~~~~~··