家装公司转型的方向?

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本帖最后由 futuresnow 于 2016-11-30 11:40 编辑

       《读者文摘》,家喻户晓的杂志,美国创办的百年老刊。畅销的将近一个世纪,全球60多个国家的家庭杂志,他的特点是涵盖面广,涵盖了健康、生态、政府、国际事务、体育、旅游、科学、商业、教育以及幽默笑话等多个领域,浅显易懂,任何人都可以轻松阅读,针对普遍大众消费者,是几代人的情感读物。对于当时的人们来说,轻松阅读,还可以学习大量的知识。就是这么一本曾经风靡一时的,发行量曾经突破1700万的刊物,在2009年《读者文摘》提交破产申请,2013年再次面临破产,债务达12亿美元。虽然网络电子书是一个原因。还有一个原因,时代变化,用户结构也在悄悄发生变化,符合大众阅读口味的内容,已经满足不了现今用户。这反映了人民的知识文化水平和知识结构有很大改变的提升,趣味性,专业性,针对性更高。
       19世纪的商--业--零--售--店的神--话伍尔沃斯,130年的历史,影响了几代人,在英--国是很多人童年的回忆。伍尔沃斯在当时的零--售--业的规模达到垄--断地位,商--业--零--售--店的巨--鳄。伍尔沃斯的兴起,采用的固定定价的杂货店性质,以经营玩具、糖果、家居用品和娱乐用品为主的伍尔沃斯因为商品品种齐全、物美价廉而大受欢迎,应有尽有。这是当时的特色。给当时的人们带来很大的便利性。这样的一个企业,2009年,英国800多家分店陆续倒闭,2012年,德国300多家分号宣布破产。这个在全--球--拥有2000多家分号的零--售--业--巨--头,一蹶不振。这与当时美国的金融危机爆发有一定的关系,但并不是主要原因。当时的年轻人已经不喜欢这种混乱的杂货摆放方式,伍尔沃斯认为自己的重心在“家庭和娱乐”,但是它很少去倾听顾客的心声,它的商品依然是玩具、书籍、家居用品和娱乐用品,说全不全,并且没有自己的特色,摆放得十分杂乱,尤其是年轻人无法想象书包旁边放着日历,饼干旁边是洗衣粉,这与品种齐全、摆放合理的大型超市相比,自然处于劣势。另外,如今已经进入了网络时代,而伍尔---沃斯的销售渠道主要是店内销售,网上销售力度不够,因此被竞争对手网上销售夺去很大一部分顾客。沃--尔玛,大--润--发,家--乐--福,易--初--莲花等大型购物超市,深受年轻人喜爱,有序的分类,整洁的摆放,具备竞争力的价格和采购环境,对其产生很大的冲击。伍--尔--沃--斯已经满足不了日益改善提升的大众的需求。过于大--众的,平--民--化的杂货店,廉--价价格的优势,已经不再是优势。这是这个零--售业--巨--头时代一去不复返的根本原因。
         这两个案例侧面充体现了从平民大众消费,到小众个性消费的时代的过渡,非主流时代,个性经济时代已经呈现。企业的未来只能为部分人服务,赢家通吃的时代已经过去。企业的改制和转型,必须符合吻合时代发展导致的消费结构的变化。
          再举个通俗的例子。服装。在60到80年代左右,农村有很多裁缝店,家里需要换季的衣服了,我们的爸爸妈妈当时都是青少年,家里就会带着去找裁缝做一套,那个时候也没有什么审美,最多选下花布,用尺比划比划,就可以做小棉袄,棉裤,还有罩衫什么的,后来衣服工厂化定制,品牌大行其势,裁缝店消失了,缝纫机也少见了,大家以购买品牌服饰引以为豪,是时尚的象征,我估计有些人还记得,满街的大喇叭风,健美裤,破洞牛仔裤等。这个时候的工厂化成衣制作,已经很大程度上解放了劳动力,并且有了流行的趋势。这个过程在各厂家不断的创新研发,各经销商的不断的营销创新,整个市场不断的越来越成熟,服装业的“商业利益化”越来越明显,体现在有目的的产品报废。每年时尚的流行趋势的发布,牵着消费者的鼻子走,衣服再贵质量再好,最多穿个两年不能穿了,不流行了过时了,不好意思穿了。包括回归某阶段的怀旧风,旧衣服能穿吗?也不能穿了,因为一定会在某些细节元素做出改变。不然,衣服卖不动的吧。引导消费,加速消费嘛,促进市场流通,加速循环价值。我想说的是,现在这个被操纵的时代马上又要过去了。前些年你若进入服装店,看中一件衣服,还不错,有点贵,在犹豫,店员告诉你,这件衣服是新款,卖的很不错,很流行,很多人买,你立马就买了。但是现在,店员告诉你,这件衣服很流行,买的人很多,你听了立马拜拜了。大家都买,我为什么要买?我要的是标新立异,与众不同嘛,满大街的撞衫款,谁会要。所以,现在就有了高端的独家定制,精致的衬衣,西装,纯手工量身定制的衣服,已经成为高端人群的尊贵享受。大家不追名牌,不求流行,要什么?要限量款!要独家定制!要最适合自己的。那是不是工厂化批量成衣就不存在了?不是。人群的划分会更明朗,成衣将成为中低端人群的主要的消费方式。然而越来越多的中高端人群对于专属订制的需求,这部分市场也需要有人来做,份额会逐渐越来越大。
       这也就说明了为什么我说小众时代到来!这样我们更好的去理解非主流时代,个性经济时代的定义。
       接下来我想分析下,每个时期文化所具备的引导性对消费造成的影响,和我们如何去理解小众消费。这个可以从人口结构层面来做分析。
       80年代到90年代,也就是我们父母作为主要劳动力的这一代人,,绝大部分人知识有限,获取知识的渠道非常有限,文化层次都不是很高,思想观念保守封闭,眼界窄,交通没有现在便利嘛,这个社会的普遍现象如此。又正好赶上了一个人口大爆炸的时代,劳动力廉价。小平同志说,让一少部分人先富起来,达到共同致富。飞速发展的社会体制的不断改革,使得这一代的贫富差距拉大。文化的差距,贫富的悬殊,生活方式的有限性。在这一代人身上体现尤为明显。流行引导者是处于食物链顶端的消费者。20%的人群引领80%人群的消费。说穿了,也就是奢侈品引领流行趋势。在国外或者HK-免-税-店,国--人对奢侈品的盲目崇拜,挥金如土,让外国人觉得不可思议。这个源于国--人内心深处的贫穷,国--人的内心深处,渴望一种身份的被认同,对金钱,权利,地位的崇拜。这是一种当时时代文化的后遗症。所以说文化影响一代人。
        那么目前,80后90后,将逐渐成为社会主要劳动力。这部分人群,中产阶级家庭大量涌现,有文化,有思想,正好赶上一个网络科技飞速发展,知识大爆炸的年代。对于知识的获取相对容易,阅读面广,具有自主性和理性。市场经济时代,入市WTO,交通便利,使得这一部分眼界开阔,见识更广。这一代人,追求个性化,独享性,新奇,不轻易受外界影响和控制,有主见,有独立思想,有专属特定的需求。那就要求产品,适应每一个有自己想法的人。从而衍生了小众需求。有些人会认为,小众消费具有一定的局限性。(以前的工厂化,机械化,批量生产,节约人工。并且产量大销量大,拉动GDP)社会生产力怎么办?制造业怎么办?小众消费一旦形成趋势,劳动力短缺的现象,将造成高昂的人工。这个需求存在,这个矛盾也存在。当80-90后为社会主力的时候,人口是老龄化的,相信大家能够理解,计划生育嘛。消费主力和劳动力都不足。那么,下一步,应该往哪个方向发展来平衡呢?我不知道。但是市场适应性一定会自发调整它。对于小众消费的需求,是一定存在,并且会成为趋势存在,这个是一定的 。个人形象设计,服装私人定制,意味着大众流行的逐渐消亡。阿玛尼,范思哲,如果不适应时代,及时调整为高端私人定制VIP模式,一样难逃命运,当然其实这种改制,也是对网商的冲击,网商是现在的主流,未必是未来的主流。这种定制的小众需求,对于一部分特定商品的网商,将来也一定存在有很大的冲击(题外话)。小众不是绝对真正意义的小众,小众也会变为未来的趋势,未来的大众。每个阶段有每个阶段的趋势。企业的未来只能为部分人服务,赢家通吃的时代已经过去。市场细分,目标客户群的选择,产品定位。都将有针对性,都将拥有自己的专属群体。
       那么,这个时代的变化,文化的变革,消费人口结构的变化,同样也影响室内装修市场。
           如何从大众的服务转换到小众的服务。我们都说,客户要求变高,客户变理性了?是什么原因导致这些变化?我们刚才通过前面几个例子已经做过分析。接下来分析下发生了哪些变化?室内装修从我们父母辈的这一代人主打的刚需,也就是基本性功能的需求。到我们这一代人的个性需求,其中经过了哪些时代的变革。当我们这一代文化品味与时俱进,发生很大的改变的时候,装修又发生了哪些需求上面的改变了。针对这些改变,也就基本能确定家装设计转型的方向。
           上世纪80年代末90年初,家装萌芽起步阶段,市场不完全成熟,技术和材料受限,以不规范的马路游击队施工为主。主要客户群是我们父母及以这一代以上的人群。这一代人对于装修要求不高,刚需为主。四白落地,有床有柜有灯有锅碗瓢盆,满足基本需求。有一个居住的地方已经很满足。没有规模化的木制定做厂家,床,衣柜甚至包括门与橱柜都是以现场木工打造为主。厨卫,卧室能够具备最基本的使用功能,服务相对比较简单单一。对室内设计的概念意识非常模糊,几乎没有。这个时代是家装1.0时代。
      
           一直到2000年左右,家装行业开始逐步形成规范,家装公司初具规模,家居市场慢慢成熟,这时候成立的家装公司也有了新的方向,开始打设计牌。正式进入家装2.0时代,也就是风格时代,各种不同的装修风格,八大风格,意识流都是这个时期兴起的,开始在基本功能基础上,追求更多的视觉效果。很多公司逐步都把创意、设计、中高端、别墅等作为企业的定位和标签。这种全新、整体的设计方向,效果更加全面和直观,受到了消费者的欢迎。企业具备企业文化,设计理念,提供预约和设计师咨询。这个时代历时最长,是家装市场走向成熟的重要阶段。这个阶段的设计师为了适应绝大部分客户群,在营销方式上花费大量时间和精力,习得大量的营销手段和技巧,很多营销型设计师能很好的生存,包括很多科班设计师也果断放弃专业,努力速成营销,短平快是公司与个人盈利的基本。这也是家装公司的主流思想。这个市场塑造了一大批营销能力很强,专业能力一般的设计师。
           接下来,进入家装3.0时代,这个时代,也就是硬装为主的整装时代。这个也就是我们现在正在经历的时代。整装不同于我们常说的全包,大套餐。全包,大套餐是种批量化指定品牌的操作方式,在有效的节约公司成本的同时,虽然也为客户节约了时间,极大限制了设计,并且对于略有要求的客户,为不断升级追加成本,这种模式是针对2.0时代的业主制定的完美方案,但是忽略了客户本身随时代变革,需求所发生的改变。而整装方案,涉及到设计师绝对的专业性,对材料的了解,对新产品敏锐的发现力,对成熟的市场了解,有效的资源整合,这个曾经由业主花费大量时间和精力去完成的事情,全部交由专业人士来完成。在这个阶段,要求的是绝对的高度的专业性和能力,才能达成一种更加信任的合作关系。不同文化时期,日趋成熟的市场体系,日趋理性的客户,靠营销方式,营销技巧来吸引客户的方式,已经不再适应大部分客户。纯营销型设计师将难生存。以往营销设计的谈单方式以弱势谈单为主,采用的倾听,拉近关系,更多的顺从客户的方式等等。而执业设计师的谈单方式将更强势,更具主动向引导性,更能体现专业性。设计师是指导老师,给客户讲解全新的专业的理念,开放的价值观及积极的人生观的引导,让客户有一种全新的生活方式和情感体验,定制专属家装。设计不再单纯只是设计。初级设计,为眼睛而生。中级设计,为感受去做。高级设计,为情感而生。给客户打造未来,而不是单纯的靠沟通方式,快速促单的技巧已经远远不够。这个时期的文化决定,客户越来越机智,不再是傻瓜。
         未来的家装设计4.0时代,目前已经处于3.0的交叉过渡阶段,也就是家具及软装整合阶段。面向未来的消费人群,面对的社会压力更大,每个人工作性质的专业性,时间性,对于闲暇时间的分配观念的改变,决定了,他们将把主要时间放在选择阶段,更愿意通过慎重的选择,寻找可靠的成熟的完整家装公司,采用省心的拎包入住方式。自己不愿意过多操心,也没有那么多时间和精力。市场的细化,分工的明确,更加的专业化的市场,使业主产生信赖和依赖性。
         对于设计如何转型,我们可以深入分析未来人的典型特征:1,大量消费。2,比较懒。3,科技化。4,信息多元化。5,忙碌,6,爱玩乐享受生活。通过针对这些特点做出有效的调整。



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