本帖最后由 蒙汉岳 于 2016-12-27 10:11 编辑 
“彦祖，我一个刚毕业做家装的师弟，觉得自己性格不适应谈单，非常迷茫，问我是不是要换工作到纯设计公司，我该怎么回答他们？”小梅说 我最近也收到不少小伙伴关于这方面的留言，我把其中一位小伙伴和我的对话原文粘贴出来你先感受一下: Q：哈喽 Q：成像刚开始是有三个人，你们对准了地产这块儿那你们是怎么和它们沟通的呢？ A：我没明白你的问题。 Q：我也是个设计师，刚从工装转到家装，都说家装设计师要的是谈单，而我的性格恰恰最不会的就是签单。 A：你想说什么？请归纳问题？ Q：我回去和你说，我在路上，回去给你写详细点儿。 A：不需要了！我现在就告诉你你的问题。 比如你讲给我的:“成像刚开始是有三个人，你们对准了地产这块儿那你们是怎么和它们沟通的呢？” 请问你指的是我和谁沟通呢？开发商？还是这句话开头的三个人？ 为什么是“它们”不是“他们”？ 为什么是“成像 ”而不是“成象”？ 第二段你又完全换个话题聊你的职业困境。 比如“我也是个设计师，刚从工装转到家装，都说家装设计师要的是谈单，而我的性格恰恰最不会的就是签单。” 那么这段话你想问的潜在问题有: 1.你想问我，你职业规划从工装转家装是否合适？ 2.你想问我怎么能提高谈单能力？ 所以我叫你归纳问题，因为我不想猜你的问题。 然而之后你又告诉我：我回去和你说，我在路上，回去给你写详细点儿。 那么你的心里预设是:“老岳一会儿一定会听我说。” 请问凭什么？老岳的时间不是时间吗？ 我为什么要听你说你的问题？ 更重要的是你想占用我的心智和时间为你解决问题，可是你连想说服我的努力都没有。 你在向我咨询，占用我的时间啊！ 可是你根本没有为此准备过，你的问题混乱、逻辑不顺、错字连篇。 仅仅以上这么一小段对话里的问题，就影射出无数bug，你目前谈单好才怪呢！ Q：你说话还真犀利........ （摘抄于老岳的真实的微信对话，做了轻微文字处理。） 之前我写了很多关于谈单提报的技巧等等的文章，但我相信楼上这个小伙伴即使背下来这些文章都是没有用的。 因为这些谈单技巧的改善需要有一个沟通能力的基本面，如果基本面出问题了，再多的技巧机灵都没有用，皮之不存毛将焉附？ 而现实生活中绝大多数的人，从来不会觉察自己的基本沟通有问题，毕竟在真实世界中了解真实的自己并不容易，正因为不容易，少有人能意识到，所以也觉查不到沟通基本面才是问题的根源，反而随手找了一个廉价的理由：“性格”！ 输出 处理 输入 你对外部世界说什么？做什么？这些行为就是“输出”。 也叫做表达能力或者沟通说服力。 而你的所作为的、所执行的，就叫行动能力。 我们平常所说的谈单、提报、说服、沟通，都是我们的输出。 而你输出的内容是否精彩，行动是否能达到目的，语言是否能说服别人，这就是所谓:输出质量。 而输出质量是由什么决定的？ 是由“处理能力”决定的。 “处理能力”就是你头脑中所有的处理信息能力的集合，主要包括: 观念 逻辑 方法论 人们要在这些基础的、底层的信息处理能力之上，才能构建出所谓的设计能力，谈单能力等等方法论。 所以“处理能力”就像是你买来的一部新手机自带的操作系统，你的设计能力、谈单能力都只是安装在这个操作系统之上的app。 那么人的“处理能力”从何而来？ 难道真的像手机一样自带的吗？ 当然不是！ 一方面我们通过自己的实践经验得来，另一方面我们主要通过学习而来！ 其实学习就是我们的“输入”！ 而学习一般可以分为三个阶段： 读取 理解 应用 那么我们现在可以清楚的划分出一条线索： 
你看，对于好多小伙伴而言问题出在“输出”层面，可是问题的原因却在“处理”层面，而问题的根源在“输入”层面。 比如楼上那位和我沟通的小伙伴，通过这么几句话，我首先看到的就是观念上的问题。 他不是一个事事准备的人，可能还非常随意，当然假如我是他的朋友，他这么随意也没有问题，关键我不是，是他有求于我，甚至连基本的问题都没有准备一下，可想他平时的观念里对提前准备这个概念的理解，我也能想象出来他接待客户的时候所做的准备工作的程度。 其次，整个语言的逻辑非常混乱，没有归纳总结，其实这恰恰是思考力不足的体现，从来没有思考过问题是什么，只能苍白的描述自己的直觉感受和应激反应，假如你连问题都不能准确定义，怎么可能解决问题？ （吉德林法则） 另外完全不注意沟通节奏和沟通方法，缺少同理心，这只能说明他本身不敏感，对情绪对沟通的语境不敏感，而不敏感的原因一方面是不投入、不在意、无所谓、不认真，另一方面更是缺少方法，未经训练不职业。 假如，我们换个场景，他是一名找工作的设计师，而我是他的面试官，恐怕就凭这么简单的几句话所反映出来的问题，我绝对不会给他发offer 。 那么假如我是他的客户呢？ 恐怕他根本不会活到和我讨论设计，使用谈单技巧的那一集！ 平时好多小伙伴会得到许多关于自己谈单的反馈，这些意见有些甚至是自相矛盾的。 什么谈单的声音大一些或小一些。 有气势强势一些或柔软细腻一些。 什么逼单狠一些或更耐心一些。 其实这些都根本不重要，重要的是： 你首先要是一个优秀的人，并且明确的表现出一个优秀的人应该拥有的素质。 也就是说，你要先拥有一个优秀的操作系统作为平台（处理能力）。有了这个优秀的平台作为底座，我们才能有机会去打开那些谈单技巧的app！ 那么怎样才能提高处理能力，升级操作系统？ 没错，你猜对了，那就是：提高学习能力使输入质量提高。 前几天有小伙伴给我留言说，深度的学习一篇我的文章太累了，我说，这就对了，不然呢？ 
这个世界上绝大多数的人，一辈子只进行过娱乐性阅读，看一些虚构类的书籍，看电视视频，看图片。大脑始终非常轻松，随着娱乐的节奏和情节起伏。 但是这真的不是学习，我们每天都在微信上接触大量的图片和信息，请问一年过去了，你记住了什么，又获得了什么？ 真正的学习，真正的学习性阅读，本身就是非常的慢，非常的难，需要逐字逐句的深读，过程中不断的反思延伸，需要付出痛苦的心智成本、时间成本，而只有这样才能真正的内化，把知识下沉到你的操作系统的底层，做到改变你的行为。 消化掉知识和记住知识不是一回事。 记住的多，得到锻炼的是记忆力,不是理解力。 这也就是书呆子和腹有诗书气自华的区别。 信任 通过学习、思考、消化（应用）我们把自己的大脑训练成一个有基本思维能力，条理清晰的操作系统，让它首先具备运行一些更高级技能的条件，然后我们才能去讨论升级一些技巧，否则只会在原有的问题里打转，在有一些表象里飘忽。 对于一个会学习的人来说，不论学习任何技能都要找到这个技能里的第一知识，也就是这个技能里的竞争关键要素（什么是竞争的关键要素点击文章链接《为什么他抽烟喝酒拿回扣依然哗哗签单？》） 比如，学习开车的第一要素是:慢。 学习英语的第一要素是:用。 搏击的第一要素是：距离。 那么学习谈单，学习沟通的第一要素是什么？ 答案当然是: 信任！ 谈单是一个销售的过程，每个人都曾听过那个道理： 想销售出产品之前，我们要先销售出自己！ 是的，是我们自己，甚至不是你的方案，也不是你声音大小是否温柔等等。 一个值得别人信任的人，应该展现出什么样的素质？ 那么对一名设计师来说呢？ 如果你连语言逻辑都梳理不清，你的口齿再伶俐有什么用？ 如果你的专业有问题，你就是再迎合客户或再强势又有什么用？ 市场上即使是对价格最敏感的客户，在做决策之前也要首先考虑信任问题吧？ 更何况那些对价格不敏感的优质客户呢，他们最看重的就是信任二字。 我认识一个极其优秀的设计师，其实谈不上巧舌如簧，因为语速慢，甚至给人有点口拙舌笨的感觉，但是他该表达的观点、要点，从来都是简洁清晰明确不掉链子，整体的长相又给客户老老实实的感觉，拿客户非常高效，即使他的设计平庸，报价不占优的情况下，成单率也非常的高，这就是他特别会建立信任感使然！ 曾经有作家说，写作这事重点不是动手写，而是开脑、开眼。 为什么？因为开脑、开眼，之后你才能真正的对这个世界有看法，表达出你的看法基本就是水到渠成的事，几乎不需要特意训练，有想法的人会按耐不住的想和这个世界聊聊。 其实，谈单也一样，其实你都不用是个非常优秀的人，只需要做到靠谱就好，什么叫靠谱？ 对客户而言就是： 思维清晰 逻辑分明 对专业充分了解 有责任心能主动承担 绝大多数的客户不傻，一个人的基本素质怎么样，是不是靠谱，都有自己的基本判断。 而大部分抱怨自己签单不好的设计师朋友，按照以上的标准，你敢说你自己靠谱吗？ 如果不是，就不要再拿无辜的性格做挡箭牌来掩盖大脑很low的事实了。 岳蒙 济南 圣诞节 返场小段： 一般来说，几乎所有人都会有自我肯定的倾向，比如认为自己比别人更努力、更聪明。 比如，N多次的心理学实验都证明，75%以上的人认为自己的驾驶水平高于平均值，几乎同样比例的人认为自己的学习能力高于一般人。 英格兰南部的一所里监狱展开过一场实验，过程是让囚犯们在道德、善良、诚实、自控和遵纪守法等特质方面，把自己与普通因犯和普通社区成员进行比较。结果这些囚犯一致认为自己的道德没有问题，甚至会认为自己在道德上更优秀，不仅好于一般的囚犯，还超过监狱外的一般人。只有在一种特质上，他们才会承认自己比没有犯法的人差些，那就是：遵纪守法。 你看，自我肯定的倾向，让我们认识自己有多么的困难？ 曾经有小伙伴留言说：老岳，我的阅读能力挺好的，可是你的文章我看起来好多地方不懂，看着好累，这只能说明你写的太糟糕了......... 好吧，我承认我写的非常糟糕，但是我真的不认同你的逻辑前提。 逻辑过程如下： 前提：你的阅读力好 → 过程： 看不懂我的文章 → 结果：所以我写的糟糕。 这个小伙伴的逻辑前提是：阅读能力好！而我恰恰质疑的是这个前提！ 同样，回到今天这篇文章，你真的具备了基本沟通能力这个前提了吗？ 马上就2017年了，而我今年在真实的世界中，最真实的收获就是，我承认在大多数情况下自己是个：SB。 |
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条理好清晰，