本帖最后由 蒙汉岳 于 2017-3-24 14:12 编辑 
“老岳，最近我由助理转设计师了，公司每周都能派一两个网络单给我，虽说客户质量良莠不齐的，但总算迈出了第一步。 我现在见到客户还是挺紧张，而且平时学习的谈单技巧，一到现实生活里，就完全用不上，我挺着急的。 我请教我同事，大家都说: 新手要慢慢来，别着急。 道理我懂，我明白需要一点一滴的进步积累。 但是我想:总有什么办法可以在相同的时间里进步的更快一些吧？ 你有什么招吗？”小梅说 我们先从一个故事讲起： 多年前，有个叫西塔的人因发明了国际象棋而使国王十分高兴，国王决定要重赏西塔。 西塔说：“我不要你的重赏，陛下，只要你在我的棋盘上赏一些麦子就行了。 我希望你能在棋盘的第1个格子里放1粒，在第2个格子里放2粒，在第3个格子里放4粒，在第4个格子里放8粒，依此类推，以后每一个格子里放的麦粒数都是前一个格子里放的麦粒数的2倍，直到放满第64个格子就行了。” 国王觉得做到这个很容易，于是就同意了。 但很快国王就发现，即使将国库所有的粮食都给他，也不够百分之一。尽管从表面上看，他的起点十分低，从一粒麦子开始，但是经过多次乘方，形成了庞大的数字。 比如： 第1天我的水平是1粒麦子。 第2天我的水平是2粒麦子。 第3天我的水平是4粒麦子。 第4天我的水平是8粒麦子。 第64天我的水平是18446744073709600000粒麦子。 因为从表面上看，年轻人的要求起点十分低，从一粒麦子开始，但是经过很多次的翻倍，就迅速变成：18446744073709600000粒这么庞大的天文级数字。 这个天文数字具体怎么来形容呢？ 要是以2010年中国农业丰收年的总粮食产量为基数的话，满足西塔的要求，大约需要853年的中国总粮食产量。 还是多年前，有一句非常流行的广告语： 每进一小步，都是新高度。 几千年前也有一句非常流行的座右铭：苟日新，日日新，又日新。 其实他们讲的都是一回事，就是每天都进步收获多一点的意思。 重点来了！ 你有没有发现：每天进步一点点，其实可以被理解为一种增长的利息或利率？ 既然都是利率，我们的进步有没有可能像西塔棋盘格上的粮食一样快速的增长？ 想要获取这个问题的答案，我们必须要解释一个小学数学水平就可以掌握的复利公式： 
P*(1+i)^n=F 在这里我们还是用西塔的棋盘格举例来详细的解释一下这个公式： F指：我们的求解数，在故事里就是需要求取的第64格棋盘格里米粒的总数。 P是指现在在第一个棋盘格里的米，数量为 1。 除此之外P还代表我们上一次计息的基数。假如，你现有的P是10，你每次增长10%，那么第一次计息结束后，你的得数就是11。 那么第二次计息开始的时候，你的现有的P就是11，你的增长率还是10%不变，那么第二次计息结束的时候，得到的数会是11×（1+10%）=12.1。 也就是说，P不是一个固定的值，它是你上一轮循环的输出结果。 i是指现在的利率，在西塔的故事里每递进一个棋盘格，米粒数量翻倍，那么i的数字是1。 如果把i比拟为我们每天在某项技能上的进步比率，这个比率因我们学习内容的不同而变化。 比如，有的简单的技能，每天的学习进步比率就很高；有些很难的技能，进步比率很低；有些技能刚开始学习的时候进步比率非常高，越往后越低；有些技能刚开始非常低后期越来越快。但总的来说，这个技能对普通人而言学习的比率基本固定，也就是说对你来说难的一般而言对其他人也难，如果我们想提高公式里的i，我们就要学习：学习的方法，做好知识管理。（想了解如何做好知识管理可点击这篇文章《 你利用了99%的碎片时间来学习，却输在1%的“知识管理”上！》） “^”是一个用来表示次方的符号。例如2的5次方通常被表示为2^5。 n是指计息次数，在这里指的是有多少棋盘格，那么在西塔的故事里n的数字为64。 其实计息的次数就是指：我们的增长或进步经历了多少次的正循环。 于是整个西塔棋格的计算表达为： 第64格棋盘上的米粒的数量为：1*(1+1)^64=18446744073709600000粒，感兴趣的小伙伴可以用手机上的科学计算器自己算一下。 （好了，数学公式讲完了，我保证这篇文章后面的内容不会有公式了。） 你看，西塔的故事中每个棋盘格的利率是100%，而现实生活中，我们的进步带来的利率可能只有1%或者0.01% 甚至更低。 假如我们每天勤学苦练，一天过去后能有0.1%（千分之一）的增长和进步，我们这样一口气坚持个10年，让我们套用复利公式看看会发生什么？ 我们随便举个例子。 比如： 小明小红是同卵双胞胎。 小红现在打乒乓球的水平是1。 小明现在打乒乓球的水平是也1。 但是小红每10天练习一次球。 小明每天练习球。 假如他们每天的进步水平比率都是0.1%，那么一年后他们的水平差异有多大？ 小红一年练习了36.5次。 小明一年练习了365次。 一年后： 小红= 1*(1+0.001)^36.5=1.03 小明=1*(1+0.001)^365=1.44 你看，每天0.01%的进步速度，小明和小红，第一年的时候，虽然他们的练习次数相差了10倍，可是结果上他们相差的并不多：1.03VS1.44 。 那么十年后呢？ 小红= 1*(1+0.001)^365=1.44 小明=1*(1+0.001)^3650=38.4 这个利率不变，10年后他们的差距是： 1.44 VS 38.4 这中间相差了26倍，我很难想象一个技能在两个持续练习的人之间相差26倍。 你看这个小小的千分之一的增长。只要有恰当的重复次数，最终你还是会得到一个很大的数字，拉开和别人的差距。 通过小红和小明的例子我们还可以看出：计息次数（重复）的重要性，可是如果我们仅仅关注次数，不关注收益的利率也是不行的。 比如，你即使每天练习，如果你只是机械的重复，在练习中没有收获进步，没有收获利率，即使你持续十年最终也不会有任何结果。反映到公式上就是： 1*(1+0)^3650=1 你看，从计算上看，假如不能保证每次练习（计息）的收益，你就是在原地踏步而已。 还记得我之前的文章中专门讲过一个叫刻意练习的概念吗？（想了解“刻意练习”这个概念，请阅读我之前的文章用学习来终结抄袭（中)—怎样才能开创自己的设计风格） 刻意练习就是为了保证你每次“计息”时，都有息可记，能有所进步。 好了，之上我们通过例子可以得出一个结论： 利率和计息次数就是在复利模型中重要的两个要素。 现在我们回到“怎样才能快速提高谈单水平”这个问题。 把利率和计息这两个概念换成我们学习谈客户的要素就是： 
每次谈单的进步比率和谈单次数决定了你的谈单水平！也决定了你的进步速度。 那么我们该怎样快速提高谈单水平呢？ 下面我来介绍一个工具：客户日记。 我们知道了要快速进步就必须关注利率和计息次数这两个对象，但是仅仅只是知道还不够，接下来我们就必须使用工具，来保证我们能对这两个关注对象长期的投入。 
而这个工具就是日记，世界上好多牛人都有写日记的习惯，日记中记录生活是一方面，但更重要的是，这些牛人是通过每天记录的方式强迫自己每天反思自己，修正自己，每天刻意练习自己，从复利的角度说就是让自己每天“结算计息”，以确保自己进步的正反馈循环不被打破。 通过复利公式，你应该能很容易的算出，即使是一个人刚开始基础比较差，每次收获比较小，但是通过提高计息次数，重复次数，在通过一个临界点后，进步速度一定会呈现指数化的增长。 想想看，为什么《论语》要说：君子每日三省乎己。 你看，孔子可能不懂复利，但是孔子却要求君子每天计息3次。 那么这个写日记的计息工具，放到谈客户的领域怎么用呢？ 对于家装设计师而言，客户考量你无外乎两个部分： 1、专业技能 2、服务态度 那么你的日记记录主干就应该围绕这两个主干来反思。 专业技能一般可以分为： 1、前期调研 2、解决方法 而服务态度也可以分为： 1、沟通能力 2、积极热情 下面就是我设计的一张客户日记模版： 蒙汉岳的客户日记 前瞻记录 （见客户前理顺工作内容，达成目标，参考并填写前瞻记录部分） 用户调研： 第一次接触：时间 客户姓名 地点 调研表 【前面有□号的是需要完成后打勾的项目，为了避免遗忘，在'反思回顾'阶段时，需要再次检查确认一遍，没完成的项目要记录下来，标注原因】 1、预算访谈： □ 客户自己说的想花的货币成本： 记录： □ 客户想花的时间成本： □ 客户想花的注意力成本（想不想操心，操心到什么程度）： □ 我自己对这个客户成本的判断：（一定要写出自己的看法，对后期锻炼自己的判断力超有用） 2、项目状况： □ 项目基地调研，收集现有的状态数据（包括量尺寸、拍照片等） □ 项目直观的优缺点 □ 客户家庭对项目的具体想象和期望（越详细越好） □ 明确项目的可能性 （什么能动，什么不能动，有哪些可能性？） 3、家庭结构访谈： □ 客户的家庭成员结构（明确谁来使用） □ 客户的家庭决策结构（明确谁来拍板） □ 客户总体的阶层，这个阶层的喜好 □ 家庭结构未来会有变化吗？ 4、客户生活方式访谈： □ 客户的性格判断（决策人和影响人的） □ 客户家庭成员喜好 □ 客户家庭成员的生活习惯 尝试画出每个家庭成员的生活故事时空轴 （这样你能对客户家庭生活起居有一个具象的认识，对空间的使用频率，家庭成员之间如何交流会有更科学的认知。生活故事时空轴线图怎么画？看这篇文章《该怎么用设计讲故事》） □ 现在在生活中遇到的痛点。（旧房改造要问为什么改造，新房入住要问为什么换房，以及过去的生活痛点。总之，找到是什么驱使客户改变了居住行为。） 5、客户洞察： □ 他／她没有说，但你注意到了什么细节。 □ 你觉得未来拿出设计来，能打动他／她的点在哪？（找到建立信任的突破口） □ 他／她在意什么？ □ 打动客户的情感突破口在哪？ □ 整理出一个需求／问题列表。 需求／问题列表 
【人类的所有问题基本都可以分为这三类，家庭生活问题也不例外。 恢复原状的问题：指的是原来表现很好，不存在这个问题，现在随着环境时间的变化，问题出现了，比如有病了去看病就是恢复原状的问题。 未雨绸缪的问题：指的是问题目前还没发生，如果放任不管就会发生，要着力避免这个问题的发生，比如我们提前做的预处理，都是属于这个问题类型。 自我实现的问题：指的是追求性问题。理想还是要有的，所以还要努力，总的来说就是为了实现理想而需要解决的问题。】 6、预约下次见面时间，商定下次见面时讨论的内容和要出席会面的人员。 （如果没有见到决策人，可以利用这个机会约见） 反思回顾 （和用户告别后，马上要反思检查填写的） 1、逐项检查访谈项： □ 预算 □ 家庭 □ 客户 2、见到决策人了吗？（没见到的话怎么约？） 3、反思记录： ①、完成的要在访谈表上打勾，并且记录下来访谈内容。 ②、没有问出结果的，要记录下来，下次可以再次沟通。 ③、还要思考为什么客户不愿意透露这方面的信息。 服务态度反思： 1、自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？ 记录：（记录下来哪里不好。） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案。） 2、自己的表达是否逻辑清楚，立场鲜明，表达专业？ 记录：（记录下来哪里不好。） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案。） 3、有没有能给客户留下自己主动积极的行为？ 记录：（记录下来哪里不好。） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案。） 总结： 总体这一次和客户接触哪些地方做的不好？ 为什么？ 如何改正？ 感悟： 有什么出乎我意料和想的不一样的事？ ----------------第一次客户日记结束---------------- ---------------第二次即N次客户日记开始--------------- 前瞻记录 第N次接触： 时间 客户姓名 地点 （第N次见客户前理顺工作内容，研究参考并填写） 1、这次见面见到的是决策人吗？（思考，如果见到的不是决策人，还有必要会面吗？） 2、明确这次见面要达成的目的 □ A目标 □ B目标 □ C目标 （不一定唯客户的意见马首是瞻，满足需求的情况下给客户惊喜。如欲了解详情请点击《你错就错在了该拼感情的时候拼了价格》） 3、这次要做到和注意的：（检查上次客户日记里记录的总结，把如何改正那部分内容罗列在数字列表中） □ 1、 □ 2、 □ 3、 □ 4、 【①、也可以把上次客户日记里的反思部分复制下来，放到这里。见客户之前参照，保证这一次见客户会根据上次的反思，刻意练习。 ②、也可以把上次没有调研出来的不了解的客户信息，这次罗列出来，争取了解更多信息。】 4、汇报设计方案 （对照问题分类列表，把客户生活中的痛点问题、预防性问题、理想性问题，了了分明的体现在设计意图当中，并观察客户反馈） 5、再次沟通成本 资金 时间 精力 （有些客户在意钱，有些在意时间，有些在意精力，因人而异） 6、争取收定金。 7、预约下次见面时间，商定下次见面时讨论的内容和要出席会面的人员。 （和用户告别后，马上要反思检查填写的。） 反思回顾 1、根据客户反馈逐项检查自己的调研和自己的设计是否都考虑全面。 客户对方案特别感兴趣的地方： 为什么？ 客户对方案觉得不好的地方： 为什么？ 反思改进： 前期预判的情感突破点正确吗？ 2、我判断的预算和客户这次面谈的预算信息是否准确？为什么？ 3、检查【这次要做到和注意的】项目是否都做到完成？ 没有做到的，没有完成的，原因是什么？ 4、收到定金了吗？ 如果没有收到，为什么？ 怎么改进？ 5、服务态度反思： ① 自己的言谈举止是否恰当，是不是符合一个值得信赖的人的形象？ 记录：（记录下来哪里不好） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案） ② 自己的表达是否逻辑清楚，立场鲜明，表达专业？ 记录：（记录下来哪里不好） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案） ③ 有没有能给客户留下自己主动积极的行为？ 记录：（记录下来为什么没有） 如何改进：（分析为什么不好，什么原因造成的，再拿出改进方案） 6、总结： 总体这一次和客户接触： 哪些地方做的好？ 为什么？ 哪些地方做的不好？ 为什么？ 如何改正？ 有什么出乎我意料的事？ 7、感悟： （感悟不要见过客户一次，记录一次。最好每天都回顾自己的谈客户经历，随时有感悟随时记录下来。） 注：【这个日记模版，从第一次见客户，使用一个特殊的模版开始记录，第二次以及以后的N次，都重复使用一个模版记录】 【客户日记每次见客户要记录是必须的，而每天记录自己的谈单感悟和反思更是必须的，所以才叫日记】 【每次见客户的记录都有两个部分组成，一个是见客户前要理顺的前瞻部分，一个是见客户后要反思的回顾部分。】 @蒙汉岳 （关注蒙汉岳公众号（ID;shjishiyuemeng）,后台回复“客户日记”推送给你<岳蒙设计的客户日记>的word版下载链接） 以前写过不少关于谈单的文章，其实都是在术的层面聊这个话题，无非就是在心理学层面聊的时候，是大点的“术”，在具体的抖机灵的层面聊的时候，是小点的“术”。至于题目中所提到的“快速提升”谈单水平，文章中其实也给出了答案，就是：慢慢来，会比较快！ 尊重时间，尊重复利，尊重自己的耐心，我相信这才是真正的快速之“道”。 这个世界非常有意思，人类所有的知识当中只有数学规律是完美的。当我们谈到复利的数学模型中所展示出来的伟大力量时，其实已经有无数聪明人明白了这个道理，并把这个复利的模型应用到了各个领域。 这篇文章虽然只提供了谈单的进步工具，但是文章里提及的这个复利模型的原理可以应用到任何学习成长的领域。当然，公司经营也是如此，伟大的公司，伟大的事业的发展也都符合复利的数学模型的增长之道。 太阳底下没有新鲜事，仔细想想其实： 这个世界上哪有什么时间的朋友？ 本质都是都是复利的朋友。 这个世界哪有什么时间的朋友？ 其实都是频次的朋友。 这个世界哪有什么时间的朋友？ 其实都是利率的朋友 最后，后台发送关键词“客户日记”，把电子版的客户日记推送给你。（ 注：是在公众号对话框里输入“客户日记”，不是在此篇文章下留言。） －－－－－－－END－－－－－－－ 岳蒙 济南 2017.3.19 |
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谢谢岳老师的分享