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能否签单的关键时刻，千万不能小看的步骤---量房


量房绝对不是去量尺寸的，现场如何沟通决定了后期客户是否能来公司
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大家好今天我们要聊得话题是，如何给客户量房。

在聊这个话题之前，我先回答一下一些朋友问我的问题
由于现在装修市场竞争压力非常大，所以各个公司都推出了免费量房的服务，甚至还有些公司会告知客户，我们免费量房，免费出方案和报价，到时候做好了，我们派车去接您过来，谈完了还可以拿上小礼物，再派车把您送回去。
说实话，正是因为如此，家装市场的客户就这么被各大公司惯坏了，特别是全包公司。其实大家都知道这样做对谁都不好，但别人做，我也做，反正跑腿的不是老板。结果最后辛苦的就是业务和设计师。

虽然说有很多公司早就准备好了各大小区的房屋户型图，但市场部在跑小区的时候会经常碰到客户，在邀约客户说了很久对方仍然不为所动的时候，一般业务员都会告诉客户，我们可以给您免费测量之类的服务，然后一个电话就从公司叫一名设计师过来量房。相信有很多朋友应该都有过这样的经历，听到经理安排自己去小区量房，心里就有一百个不乐意。

也正是因为如此，设计师量房便在很多时候成为了和客户的第一次交锋。
说实话，作为设计师，有机会去见客户，为什么还那么不乐意呢，其实真正的原因就是，很多设计师去量了房，就得回来方案做报价，但做完这一切以后，十有八九就没有然后了，客户要么没时间，要么干脆说已经找人装了。反正就是不来，久而久之，设计师就认定市场部在小区突然抓的客户基本都不准。

         那么，除了市场部的问题，我们作为设计师有没有问题，答案是肯定的。
首先作为设计师，你需要明确一点，去量房的时候我们的目的并不是测量房屋尺寸，我们的目的是吸引客户，这里要说明的一下，吸引客户和邀约客户是两个概念。就像我们选择追求别人还是选择展示自己的魅力，让别人来追求我们。
所以，在你没有吸引到客户之前，你说什么都白搭，你千万不要觉得可以通过量房那么短短的时间就能约来客户，如果可以，你们的业务员早约来了。
         那我们该如何吸引客户呢？
首先，你要学会分析户型，能在很短的时间里找到户型的优缺点。特别是缺点。并且能找到这些缺点的部分解决方法。大家要明白一个道理，一般客户买一套房都是经过深思熟虑的，在买了之后，不论是现房还是期房，他们都会拿着售楼部给的户型图没事就看，边看边去设想房子以后该怎么装，那么，在你进入他的房子之后，如果可以快速的看出他房子的优缺点，他就会觉得你很专业，因为毕竟他看了那么久才发现的缺点，你一进来就能找到。
所以，在这里我要强调的是，在客户面前，不要总说客户房子好，你要告知他房子的缺点，这可能和有些培训告诉大家的不符合，那为什么要这样做呢，第一，你总说房子这儿好，那儿好，客户虽然心里开心，但更多的是觉得你是在套路他，拍他的马屁，第二，房子好的地方一般都是特别容易看到的地方，显不出你的水平，房子好这种话他从售楼那边已经听的不爱听了。第三，其实客户在他自己研究过房子后发现了缺点后，很多优点他都不在乎了，反而缺点成了他的心病。
       所以千万别怕说了缺点了客户会不装这套房子了，花了那么多钱买的，说不装就不装，说卖就卖？可能吗！
那么我们说他房子的缺点会让客户不高兴吗？会，当然会。但你需要知道，设计师和房子的关系其实有时候就像医生和病人的关系，如果我们光说病情多严重，不说能不能解决，那么病人肯定从心里骂你。
所以我们要再告知客户房子缺点之后，及时的告知补救办法，这里需要大家明白的是，我们告知的绝对只是一小部分，因为全说完了，我们也就没有任何作用了。而且，你敢保证你全部能解决？
        留点悬念是你邀约客户的手段，就像电视剧一样，最关键的时候要么插播广告，要么这一集结束。
        为什么你再约客户的时候客户要来？就是因为他来了，他的心病才能得到解除。 所以，在客户即将走的时候，或者我们测量结束之后，对客户说，是这样，房子我量好了，针对你房子的问题我回去得好好考虑考虑，毕竟有些问题必须通过图纸才能找到方法，但您放心，毕竟比你这问你题还大的房子我都解决过。那到时候做好了我让我们业务员给你打电话。然后扭头问你的业务员，小张，大哥电话有吧，没有？那你记一下！
这样一方面成功的吸引了客户，因为你抓住了他的痛点。另一方面，你会在你业务员心里也留下牛逼的感觉。你在他心里的位置绝对是直线上升。他回到公司以后在市场部也会说和你在一起量房的时候，你表现的多专业。然后你就会得到优质的客户资源。

所以在正式测量之前，一定要学会先在客户房子里转几圈，然后先和客户说出你的想法再量房。不要上来撸起袖子就干活。

        给高端客户量房除了上面的内容外，一定要学会问客户一些特殊需求，大家不要误会。
你要常问的问题有，是否装新风系统，有没有考虑智能家居，有没有收藏品，在家里是否办公，保险柜多大的等等，这些知识大家可以在网上了解，我这里就不具体说了。
但要注意的是，中央空调不问，为什么不问呢，因为我们要学会默认对方就是装中央空调，怎么默认，这里是有技巧的，我们在转的时候要看房子的外机位置，然后问客户打算把外机放在哪里，如果客户表示不理解，我们在解释中央空调的外机只有一个，而且比较大。所以才会有此一问，就算客户不装，也不要紧。如果客户本来就打算装中央空调，你问这句话，就显的你很有档次，因为你根本就没考虑其他空调类型。
其实在和客户接触的时候，就是我们思想上的一次较量，你的行为举止，你的问题都会显示出你的水平。高水平的客户一定会选一个比他还懂的人来给他装修。如果你问的问题过于基础，那么你在他的眼里就很一般。

关于如何快速分析户型，我将在下期和大家讨论
那么，今天就聊到这里，谢谢大家的收看，我们下期继续。
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