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三江源 2009-12-8 14:10:45
谈单要多谈几次，如果一个客户来了说：做一个平面图，做一个预算。
你做了预算给他，他肯定说贵，不管你的多少。然后你就跟他费话了，说了一百句以后你就失败了。
如果一个客户来了，说做预算，你说：没图怎么做预算啊。
然后你给他做图，如果做图以后你就收到设计定金那就有指望了，如果连定金也收不到做预算，那预算八成是失败的。所以最好不要轻易给人做预算。那种前一两次就要求做预算的基本失败，除非你的报价是所有公司最低的（补充一点：还要比游击队低）
其实在谈单之前要做好设计，至少可以这么说，设计成功了，签单（包括价格咯）就成功一半了。当设计定金跟设计费都收到以后做预算，这样预算的成功就有一半指望了。
那种不要设计光要预算的八成会叫游击队去做。
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三江源 2009-12-8 14:31:51
楼主所说的来了就要平面布置图跟预算，然后就喊贵，那就是还没有好好做设计的。一般是有两种这样的情况。来了客户有的跟你谈价格了，有的跟你谈设计了。
先说第一种情况，是谈平面图跟价格的，我觉得二楼沙发的说法不错，就是说这只是你的基础报价，不是最终报价。人家要做什么这时都没有跟你说清楚，对吧，来了一两次一般客户不可能说得清（大部分十次以后开工做了都会改哦）客户的表达是有问题的，他不可能主动说到：马桶不用报价了，地板不用报价了，卫生间我可是要防水的哦，人工我要你们公司最好最贵的哦，我的档次是国内名牌，我要的是新古典等等，一般客户没有这种表达能力，因为他不专业。一般客户他不可能主动告诉你他要求的档次，风格，以及装修的部位，详细的内容等等，这都是你们沟通的范围啊，不然怎么设计师能跟客户谈几个小时谈一个月两个月呢，就是因为装修很烦琐。在报价之前你要把这些都基本了解了。比如客户的身份，收入，家庭基本成员，购房价格，兴趣爱好（喜欢跑车跟喜欢自行车的人报价理应不同吧）以及他在家中的发言权（如果你的客户没钱的，钱在他老爸那里）等等。还有房子的事：比如地段繁华程度，偏远程度，邻居的档次身份等。
然后根据这些你才可能报出合理的价格来。请注意是合理的价格不是最便宜的价格。我觉得报价最重要的是要让客户充分相信你，他觉得自己要做这么多东西自然要这个价。
在基础报价上你可以跟客户再好好沟通一次。看：这个根据你的要求可以减掉，看：这个我给你一个比较便宜的价格，看：这个我报得太便宜了，我们公司要亏了。然后你就有第二次机会了，第二次报价虽说不能一定成功，但至少比上次离成功近了吧。有些你们也好好沟通过了，这份报价肯定离客户的心近了。如果你有了第二次报价，而其它公司只给客户第一次报价，想想你的成功希望真的很大哦。
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三江源 2009-12-8 14:56:29
价格十大定律：
定律一：一分钱财一分货。马可波罗肯定比王者什么的贵。优级的肯定比合格的贵。好的工人肯定比一般的工人贵。请问你要好的工人还是一般的工人。客户：东西当然要给我做好，价格可不能太贵。设计师说：好，好。我知道了。你看要让客户相信这一点真的太难了。都是些什么人啊。连上帝都可以不信。我能叫最好的人工来做而又给他们（好木工，好泥工们）最低的价格吗？显然不可能。事实是我只能叫最便宜的人工来做，报低一点的价格给客户。这样客户就很高兴了。客户真的很白痴啊。
定律一推论一：大公司报价肯定比小公司贵。大公司要做大广告，要养前台要养大牌设计师，有的要养施工员（或项目经理），还有的要养采购员，还有绘图员，当然了，有的还有小秘。一张100元的板报价理应150。但你100元的板你报150试试，客户不骂娘才怪。所以就有了机械费，损耗费，还有多算平方拿回扣等等，真的是明的不来暗的来。
定律一推论二：小公司报价肯定比游击队贵。人家要租门面要门面装修要买电脑，好逮养个绘图员什么的。当然了采购设计施工管理可以老板一人承担。但你报设计费，管理费试试。客户：什么要设计费，全包了还有设计费吗？XX公司全包是不要设计费的。管理费。要管理费做什么，你叫木工泥工来我自己管理就可以了这一项给我删了。什么？还有卫生清洁费，哪有这个收费，删了删了。
定律一推论三：报价其实是客户您决定的。说真的了，价格的高低在客户手中，要七万就七万要六万就六万，要好就好要便宜立马能便宜。
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金骑士设计 2010-1-21 09:58:58
我来说几句，每个人的谈单方式不一样。语速快慢结合，听客户反映。
1.客户只是简单的看了一下平面图，没有细致的沟通平面的一些细节问题，这种客户多在比较阶段，这时他要出个预算，
我会跟他解释：您没有必要先出这个预算，现在装修公司的预算基本是差不多，只是不同等级公司的预算中所使用的材料品牌，材料等级，施工工艺的不同，根据我多年的设计经验，您家的房子装修预算可分两种情况：如果家具做的多，价格在600-700元/平方;家具做的少，连门套和门都成品定做，价格在450-500元/平方。最后再说一句：预算的高低最主要还是陈总或李总您来决定，不是由我们公司来决定。做为设计师，我希望陈总或李总您打算花多少钱在这套房子里。
2.出了施工图和预算价格，客户如果认为价格贵怎么办，如果提什么什么装修公司价格多少多少，比你们便宜多了。
我会跟他解释：您认为贵在那里，先反问客户一句。等客户说好后，然后你可以解释了。做为预算的价格，我可以从几个方面为你做个解释。
第一，公司等级和所用材料的区别：小公司，中公司，大公司。无论大小公司的最终利润点是一样的。
第二，施工工艺的区别：我们公司有一本市民装修手册，浙江省是用我们公司的图例来参考施工工艺的，然后拿手册给客户看。(这也是我们公司的卖点，区别于传统的装修公司。这句话不要说，自己知道就好)
第三，施工项目的区别：我们公司30几家分公司，每个分公司的每一年基础单价都是统一的，而且我们公司能给您保证，只要您不增减施工项目，我们公司的预算=预算。预算价格控制在3%之内。
第四，谈服务：设计师跟单，售后服务等。让客户享受公司的一个服务，我们公司成立15年的历史，不管新老客户，只要电话过来，我们公司会安排专业人员去您家提供服务。如，给你换个灯，换个马桶，56年来乳胶漆重新修补等。我们公司之所以现在口碑一直这么好，我们一直为甬城的老百姓提供装修的服务。
3.如果再搞不定客户，说明客户跟您没缘，你把老总直接叫出来挡。老总为了签单，会配合你一起把单谈成。如果因为价格因素谈不成，那么这个客户跟你没缘，跟公司没缘。你
想呀，如果这个单子连老总谈了是因为价格因素谈不成，老总也不会怪你没谈好客户。
纯属分享，最终还是要多听听客户是怎么说的。
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jingjing19822 2010-1-26 12:21:27
你可以这样，第一在刚量完房的并出完平面方案概念时，这时同客户不要谈价格的问题，因为一会显的你只是为钱，二来也不够具体，对甲乙双方都不负责，当客户这时让你报价时，你可以婉转的回避这个问题。你可以说最终方案没有出来不好确定，之类的话。让他对你产生点点信任。之后在深化方案的时候，相信你也对客户有所了解了。譬如甲房个人信息。做的设计当然是偏向他的爱好了。因为做设计不是做给自己的，是做给别人的。这样你再出价的时候，就可以以方案占大部优势。再谈价格的时候，你就可以有“借口”了。如果非要降价，就稍改方案。效果肯定不如以前。野猪自己会全很利弊的
这个很难说，也不能以偏盖全，接触的业主都不同，谈时也不要一味的遵从业主的想法，客观的说，要有自己的设计思想，预算做出来，带业主看看材料，说出有别于价格低的优点，引导业主从长远利益考虑，后期养护和健康方面，业主不差那几个钱