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任何一位设计师都希望自己的设计作品被人接受，都希望与客户的交易谈判 ( `- i- P1 a* q5 Z6 C. W/ I 获得成功，并为此苦苦探求各种行之有效的办法和成功秘诀。 首先，设计师的自身形象是非常重要的。一个受过良好教育有一定艺术修养 # |& q' L: h2 r: @8 f- r% m ! N2 f8 Q/ q5 v! u0 m 的人，其良好优雅的仪表并不是为了炫耀和显示。而是代表了公司的形象。 * H" c0 W5 E! F- ? 1 v) ^" z8 n4 a 在现实的谈判交易过程中，同样是一个公司的设计师采取相同的技巧所得到 ) A% {' K( I8 D. L, Z& d' y! H 客户的评价也截然不同，通常造成这种评价的原因来自设计师自身。优秀的 设计师在与客户沟通中会给客户留下较好或较高的评价，而反之能力缺乏的 ! h8 n/ `# h, L5 N! X6 g( Z$ d- K 设计师在与客户沟通中会给客户留下许多误解，使顾客对设计师对公司同时 失去信心。客户通过与设计师进行交谈时了解公司，不论这个设计师在公司 6 U7 @* ?. Q: B, h 地位是高还是低都是代表着公司的整体形象。 . C5 {4 @5 w) d 其次，所有的设计师都要学会自我推荐，大多数的设计师在谈判中会从公司 * g* |; A5 s- R4 u. u3 _ 的情况谈起，但有一点必须慎记：在介绍公司的同时必须进行自我推销，在 8 G/ h) [1 z/ a4 I! X7 b) s . K4 O Z' g8 Y6 x$ `5 z 实际谈判中客户最关心的是价格，工程质量和后期服务。所以我们要让客户 8 A/ I3 V( d) W) c! G* b 进一步的了解我们设计师自身的能力及公司的运作方针。 5 b7 X- i2 J' |" C5 z; `8 I 在如今市场竞争日益激烈的情况下，各家公司都在从方方面面下功夫，那么 2 ~( a- m; \- T* }; z 在相同的价格、质量、后期服务的情况下，如何使客户选择你的公司，选择 " O- ] t- ?9 K, | 你作为他们的设计师，就要从我们个人及公司整体优势下手，就要学会如何 % [6 p3 k, d# n: ~0 l+ ^- \9 P 自我推销，如何添加附加因素，才能产生较好的效果。而客户所需要的就是 ( x# T3 b# V h* N2 G) x4 ? 能力强、有责任心、自身素质较高的优秀设计师来满足他们的要求。 日常工作中，应避免衣着不整，缺乏精神，避免浑身上下珠光宝气，化妆过 $ i1 W: j3 J$ a 重，所给客户带来的第一印象欠佳，失去设计师本身应有的气质及形象。要 ' v& [2 c0 O% K/ Y1 T 主动为自己创造良好的交谈气氛。男设计师最好穿西装和衬衣，领口、袖口 一定要清洁、平整，领带以中性颜色为好，不要太花或太暗。 女设计师不要打扮的太花哨，不要浓妆艳抹，不要戴过多的首饰、要表现出 高雅大方的职业女性气质。 语言运用是很重要的，在与客户的交谈中，运用热情和充满自信的语言，这 就需要你必须精神饱满地去对待每一个客户。 抑扬顿挫的表达方式会增加你所表达内容的说服力，因此在与客户交谈中需 要声音洪亮，避免口头禅，避免语速过慢，避免口齿不清。中国有句老话“ $ a) Q. N X3 I6 j/ G3 x6 ~) Y" I 礼多人不怪”。一个设计师的形象除了应注意服饰和语气，更应注意自身的 修养，礼貌的行为会促成你的成功。 ) m9 K* J$ G+ G 交谈中要让客户充分表达他的想法，善于聆听客户的谈话，有助于你了解更 ; A5 _2 a: a1 f% A+ V& l3 L ) e) D' O' d% T y; u5 [) _( Y2 t. { 多的信息，真实想法，亦有助于建立与客户的相互信任；交谈中应以轻松自 ( I+ n4 f+ H( a+ M 如的心态进行表达。过于紧张会减少所提的建设性意见的分量同时也会削弱 # @! T* ?1 d8 Z% z( Q 你的说服力。 # {+ w. }3 c7 W) I7 R6 i 二、人品与性格 1、积极的人生态度 , p" T3 r' d h# _; B. a 设计师比谁都应具有积极的人生态度，坦然地面对成就及挫折与失败。因挫 ) `+ f! Q. I8 {$ X) G2 J 折而消沉的人很难获得成功，视失败为宝贵经验积极总结，愈挫愈勇地向成 : |. a: H/ H. q% u& z/ a4 ?( \, Z7 R; ] 7 D$ i( i& i4 ]" O7 ~ 功目标挑战的品质才是一个优秀设计师应具备的。 2、持久力 9 f" j& ]# {+ J1 B 对一些有发展潜力的客户多次反复拜访也是达成目标的手段之一。我们能在 5 K# K n- _9 i+ n! K$ C9 { 8 i$ N3 |1 I/ E. E 每次拜访中不断获得客户的真实需求，然后有针对性的接待再访，一定能减 + F. k5 j4 U% a9 H" x ) S4 i" p, i% \; c4 |5 P. X 轻对方的排斥心理，有耐心的接待三四次，或许客户已在盘算与你合作了。 9 X2 n9 n0 h u7 q4 C! \8 x 因此，为了避免功败垂成培养持久力是非常重要的。 4 B' P* _( D4 {/ m g 3、智力 1 b0 e Z7 J0 t4 W2 k# W 智力，对一个设计师来说是至关重要的，智力是我们对客户的疑问作出快速 2 E4 f6 B: T# m; X 反映的基础，也是我们采取巧妙、恰当的应对方法的基础。 4、圆滑的态度 一个优秀的设计师不止是辩论家，而且是一位能推心置腹的探求出客户需求 + h$ G& g; P9 b ，并加以恰当应对的高手。 在与客户交谈中，我们是希望对方了解我们的观点，告诉客户我们了解他的 需求，并能够给予满足。并不是希望客户赞同我们的观点，最后不与我们合 2 e8 Y; U/ R; B6 C, T i 作。所以圆滑的态度是必须的，我们提倡绝不是没有原则的一味顺从客户并 0 G7 ?# i2 e9 W3 i. v @% _ 与客户较真，而是基于对客户了解，尊重的基础上顾全大局的处事方法。基 ( V" V2 O5 X% ?+ R( N; v' t " q- F" R% A; B* @; S. V9 J* ~ 础是尊重，真实而非虚伪的。 5、可信性 k1 ^1 X. v7 j+ N4 s 在供大于求的市场状况下，设计师常常面临客户左右徘徊的两可局面。对客 ! ]0 l1 u% i" h4 e" T& K* W8 N9 Q+ m8 E% n ^1 V6 n3 I# @5 s 户而言，若要其接受一家新的公司或是该公司市场知名度，这就要求设计师 - y- j# V4 c! x& [' I 能够从各方面配合并发挥专长。最重要的就是让客户乐于接受一个设计师是 对他的信任，要求设计师必须要有令客户信任的行动，双方之间不仅只是暂 8 T( b2 d: T% ` 时的交易关系。这样才能使客户乐于为你做活广告，带来更多的回头客源。 # |* f% G( J6 \1 W# L, K 0 v0 _ w5 f- g& H6 A2 u 6、善解人意 口若悬河的人不一定能成为优秀设计师，因为这样的人往往沉醉于自己的辩 ( }( z& V6 d2 g `3 X. P6 k 才与思想中，而忽略了客户的真实需求，优秀的设计师会不断探询客户的需 4 y6 C, [8 R7 X/ y" T3 c 求，以细腻的感受力和同情心，判断客户的真实需求并加以满足最终成交。 7、想象力 优秀的设计师还应具备描述公司前景的能力，富于想象力的陈述，不仅能消 + S# r! r. H4 E ^" h% [ 除户的排斥心理，还能给自己带来满足感和自信心，增强说服力促进交易的 成功。 , V5 J1 {/ X" r0 [) \ 三、设计师应具备的基本肢体语言 眼睛平视对方，眼光停留在对方的眼眉部位。距离距对方壹肘的距离，手自 + C1 T' t3 ~, D0 m. Z& ? % q' U/ E+ {/ O* w, t: ^/ B! M 然下垂或拿资料，挺胸直立，平稳的坐在椅上，双腿合拢，上身稍前。 - T2 U4 Z" N; E7 P1 G& d * p6 R3 \3 P2 J. F4 Z- o6 c7 Q 四、设计师应克服的缺点 . R* m/ d( y) j 一次成功的交易，实际上是一系列谈判技巧，经验和政策支持的结果。是一 # U0 H$ m- a( f' D' @ : S: Z& F3 n: y- ~& W6 F 个系统工程。在这个工程中的任何地方出现问题，都会影响到其他方面，从 # u9 l( i; y# v6 |1 B' i & r% V- E8 U8 t6 l. ` v1 s 而导致失败或不完全成功，所以设计师一定要避免任何一点纰漏。 1、言谈侧重道理 ( S. N6 v( T+ L8 S/ ?( g 有些设计师习惯于书面化，理性化的论述。会使客户感觉其建议可操作性不 8 `) p! ^& x" p 强，达成目标的努力太过艰难。因此常会拒绝合作或拒绝建议。 2、语气蛮横 这会破坏轻松自如的交流气氛，增强客户反感心理，会使合理建议不能付诸 $ W' N. h) P% T+ _+ u+ X 讨论。 + W' Y* z0 @* \! v+ I8 ] 3、喜欢随时反驳 / f/ B ~, {# N' A9 y* k G, i. H 如果设计师不断打断客户谈话，并对每一个异议都进行反驳，会使自己失去 一个在短时间内发现真正异议的机会，而这种反驳不附带有建议性提案时， 1 t- S' b$ i0 E" Z' ?( p- d; X' G 反驳仅仅是一时的痛快，易导致客户恼羞成怒中断谈话，这对于双方都是非 9 R$ g5 z% \( f$ u1 D. a 常遗憾的。 + j1 ]+ ]1 o, b0 N 4、谈话无重点 / [3 U0 p [* [. @0 o, P j9 d) f0 } 如果你的谈话重点不实际，客户无法察觉或难以察觉你的要求，就无从谈起 ) m% M! \: `4 t' `$ q! A 。所以，谈话时围绕重点进行陈述可以帮助你成功。 3 L* ~/ F7 I8 H. Q, ~" y 5、言不由衷的恭维 $ L* l, ~1 H6 j4 b 对待客户我们要坦诚相待，由衷的赞同他们对于市场的正确判断，若为求得 签单而进行华而不实的恭维，会降低设计师及公司的信誉度，亦会在日后承 ; v. d' r* J; M" i& `8 [ 担由此带来的后果。 - \" z3 u! e; ?/ ]" t" o , y; I& B+ b6 `+ ~% \! b# W 五、 探讨我们所面对的客户群体和消费心理 & B( x0 p. N4 _4 p2 `4 ]0 G （一）、细分市场，选择客户群 消费者的需求是多种多样的，某一特定的设计方案或价格，不可能使所有消 2 z2 x6 |* J d2 W 费者的要求都能得到满足。这就需要根据市场调查的结果对客户按一定的分 $ K% E9 c7 U1 A; @& B 类标准进行划分，把客户分成若干类型，发现并掌握。 1 ]2 V2 r' d& a% r7 {/ J! Z& | （二）、客户类型及消费心理 1、客户类型 7 @ `; D f0 n1 u A、分析型．理智型的消费者 这种客户在选择公司时通常比较理性，会从多方面权衡，综合各种因素，往 往会咨询很多公司，对价格，质量，服务及自身承受能力等全面考虑，然后 & u, C, s* v. `1 r 才决定是否与你和作。 * `& i5 a5 K: W; T j4 [, S B、自主型．控制型消费者 此种人思维方式，行为习惯，喜好等都比较固定，很有主见，通常对外界影 响不太在意，如对你的公司有兴趣，一般不会跑掉。 C、表现型．冲动型的消费者 l, P. s) n2 @; i7 C 这种人通常喜欢新奇，高档的东西，不惜花重金，以显示自己的地位。 ' E" @4 W# C. d' @2 h E、亲善型．犹豫型的消费者 9 @) D- a$ ^ q1 N0 e 此种人没有主见，有时甚至不了解自己的需要，行动起来犹豫不决，举棋不 % g, x+ Q6 t/ |. O( A 定，反复无常 2、消费层次 A、对于分析型、理智型的消费者 通常工薪阶层的居多，这些人既要好的质量．服务，又要低的价位。我们就 要突出公司的优势，帮助他们分析自己的情况，分析本公司的优势，消除其 顾虑。 B、对于自主型．控制型的消费者 这些人的喜好比较固定，通常对设计有独特的需求，或较高的审美要求，或 2 L# X9 [* n6 H3 t3 V, w 工程质量有特殊要求。洽谈时需将其要求巧妙的结合起来，这些人通常在某 ; N+ S; _7 `- Y 一方面很专业，如：艺术方面．建筑方面等。 C、对于表现型．冲动型的消费者 一般要求比较随便，问的比较少，不愿表现出对家装一无所知，可以采取夸 8 A: S% L# G" Y/ F3 k 张．刺激等方式突出我公司与众不同，来刺激其追求新奇高档的欲望，引导 消费完成交易。 1 W; J ]2 g9 u1 z: E D、对于亲善型、犹豫型的消费者 6 Q; T* R" I: R6 O3 p 可以宣传公司的特色的同时，了解他们不了解的需求, 通过公司的横向比较 ! h9 M9 g) _& n4 T & j+ k" S' t' g/ d2 t& o ，想其所想不到的，让他看清与我们公司合作的价值所在，利益所在，作他 1 N4 d5 K% _* {' p6 ` ' I, J8 ~" a7 q1 j/ H# q+ D 的助手。 三）、影响和客户合作的因素 1、价格、质量、服务、企业知名度。 / s4 Z. h1 V% f( B. G+ X2 C7 o 2、消费者心理：喜好、收入。 3、社会因素：家庭成员．亲密的朋友．同事．邻居等 4 `' q9 a& [+ _2 Q+ q6 Y+ A7 J: N" l （四）、整个交易过程以及在每个环境中所要注意的事项 1、完成一次交易的过程 7 p* _0 e% Q( J& w& e* f2 G8 A 客户拜访．谈判前的准备，处理谈判过程中的异议，完成交易后期服务。 1 x. S+ I! d/ T) N b; [ 2、电话应答技巧（咨询或反馈） 礼貌用语．语气．语调．语速，仔细聆听，已确定的事项回答要肯定，不确 2 L( g j. ~# l4 @6 B # g9 C7 R; }9 z, l& `) L" _6 l 定的事项回答要富有弹性。 6 F* g$ _/ u' M9 Z+ v% ^; j- r. j7 W 3、初次接触的咨询和沟通 A、设计师应具备的谈判知识 4 {' X. @2 w% O' W s2 G! ` 首先要了解自己的公司状况，相关的部门。其次是对自己公司的特点，发展 2 r" ]9 [) m" i9 V5 } ! k3 M# d2 e# M$ r( n; R% n 目标，工艺过程及其给客户带来的好处，对装饰行业专业知识的掌握及同行 ! q4 ~+ U$ h. Z( j. Q7 L 公司的运作情况的把握，明确我公司在同行业中的地位，整个市场对我们公 司的接受程度有多大，我们的主要对手是谁，双方的优劣势各在何处。 B、交易对象的调查 尽可能详细的了解客户的自然状况如：姓名．年龄．婚否．职业．爱好．背 & Q% {, t, M+ w; u 景．经济状况．家庭状况。并了解家庭成员的喜好，行为习惯。 ( b! w! j3 ]6 t, ~) a) t C、尽可能的设想谈判过程中所能遇到的各种问题并找出应变方法，选择其中 较好的几种，做到有备无患。 4 |6 W8 u4 d! z3 w8 v D、条件允许，尽量先与客户约定好见面的时间和地点，以避免浪费时间。 E、会见前注意自己的仪表，整理好自己的头发，衣着要得体。 , g$ l1 _" U% X4 |5 d 六、 面对面的谈判 & j0 N- F- X8 {* F 1、克服沟通障碍及有效沟通技巧 做好细致全面的谈判前准备，见机行事，以适当的话题开始，客观地了解客 户的需要，避免自作主张的主观判断。选够交易理由及强调选择我公司是物 有所值，避免无目的介绍；争取客户的认同，避免“屈客”；要诚实可靠， " e; O' ~7 d( S6 f2 D 避免夸张的资料虚报；表现出兴趣和热诚，避免不在乎；提出带有启发生的 4 @& `; |: N% X4 `. G3 R" L ( c5 N& S [( a9 y7 ?, g 问题，掌握主动，提供多个选择，避免不择手段。 2、谈判技巧 知已（公司及自身的分析和理解）知彼（客户的行为分析动机）找出双方的 : Y6 [) ~; v- K6 l' k, b# G 关系程度（需要和隐藏的事项，建立双赢的局面）。 ; M7 F0 z: E; a' b7 j# y, p 3、谈判前准备的八个过程 4 P6 d2 m( I d2 a# }+ ^" h A、 谈判前的准备。 ; b+ e k( a$ D- r- \ B、 定立大目标，准备应变方法。 B( J/ V5 f" H6 n3 w. R C、 提出带有启发性的问题，深入了解真相。 . D) s, P. x; i. {% w D、 掌握主动，将顾客的问题变成自己的问题，将自己反对的变成正面利益 ; Q! Y3 r1 F# C 。 E、 介绍利益。 F、 应付反对。 $ V) F3 A C h G、 建立弹性空间。 H、 达成目标。 8 n( B ]( R6 p' l( u& P . _& | l& A9 p0 _: G 七、谈判情景的把握 6 ~8 c# [# n9 k+ o! F 开场白因情景而定，忌生搬硬套，对顾客的询问不厌其烦，宣传要适度，不 ( c4 E7 x$ }6 o+ G% X A 夸大其词，注意对方的表情，语言．形体语言等信号。了解顾客的心理，对 7 f I1 {5 H6 R" J3 n 已确立的原则，回答要坚决肯定。谈判过程中适时加入一些拉近个人感情的 话题，善于给自己创造机会，把握机会，完成交易，控制进退不死缠烂打， ( f* r) C, w7 t6 Q& x5 C 为下次谈话留有余地。 八、如何处理异议 5 a& L# e/ S6 Q. g 异议是客户因某种原因，而对设计方案或公司的制度，价格，提出反对。但 . _2 L: ^) o$ U0 l! R; v. G 这并不代表客户将不与我们合作，而只是表示尚有些顾虑，想法和事情还未 8 n9 o( B3 F1 ]% X, i q0 F 3 q. ~: l4 N q5 x' j 满意。处理异议主要有两种方法： 1、减少异议发生的机会 4 F& ?3 @+ W; \ N) T4 C1 @% u 在谈判过程中客观的了解客户的需要，提供多个选择，着重强调物有所值， 9 R5 }! i4 A6 } 以自己表现出来的诚实可靠及热诚，争取得到客户的接纳，避免异议的发生 。 2、有效的处理发生的异议 （1）、处理异议的态度 0 L; P& w& t9 v$ V: \7 \/ o 情绪轻松，不可激动，态度真诚，注意聆听，重述问题，谨慎回答，保持亲 @4 u$ _9 X( K7 ? : o8 w1 `+ Y; x* d5 F- `. b% r# ` 善，尊重客户，灵活应付。 （2）、处理异议的方法一 ) m6 b1 k8 F" n 当客户提出异议时，找出对方不满意的地方，提出正确观点，并积极列举公 司的优势来补偿缺点，具体方法有： A、质问法 对客户的异议，可直接用为什么来问其理由。 B、对……但是 接受对方的反对，然后转变为反击。 C、举例法 9 s: B+ A( T9 B 对客户的异议，引用实例予以说明以解除忧虑。 4 Q, S5 P2 y/ S8 M4 C7 @ D、充耳不闻法 不完全把对方的话当真，而是转移话题。 ( c! A' Q3 J( u) X E、资料转移法 1 d% w0 E3 Q0 p 将顾客的注意力引到资料及其他销售用具方面上来。 ) Q }8 }- ?# k7 i( }, d& D: B F、否定法 对顾客所讲的话予以否定。 2 D1 p; F4 J" Q8 N, j G、回音法 ' c4 B Q! B) P, U' w5 R 如同回音一样将以方的话在重复一次。 7 |7 z( N0 \3 p$ ^6 U; e) _ （3）、处理异议方法二 # \4 {6 `+ d( x" j$ d% [ A、报价价格 强调报价与其他公司不同，真正物有所值，正是对方所需要的。 - e# g+ w" J" d. m- R B、报价的竞争对手 4 R$ {* g$ l, d. Y' o" O 强调自己公司报价的准确性，非其他公司所能比。 0 ]7 Z7 t8 R4 U, W6 M% O C、满意的质量与后期服务 强调公司的承诺，及其给客户带来得全新感受和好处。 ( K3 _1 |% z9 j+ A3 u G D、受到优惠的约束 5 D$ d5 A! _ c9 \ 告诉客户我公司的优惠政策。 2 \9 Y5 Q7 p, |! q E、你们的公司没听过 v" d6 M8 b; |/ \; B' i: C: _ 告诉客户我们公司的势力规模，强调公司的知名度只是客户没注意到。 - Z4 H- X4 ]) g- g8 h' m F、坚持自己的意见 设计师应表现出谦虚的态度，并赞扬对方的见解与成就，然后循序渐进阐述 3 |& @$ r; m) f5 U' J, H$ ^ K* \* a {7 U1 a 自己的意见以达到谈判成功的目的。 . z' R8 A# b# ^ 7 H% `- T' ^5 J m G、不做确实回答 设计师可直接提出与所介绍相关的问题，在得到回答为止，或向顾客提出与 交易无关而客户乐于回答的问题，当客户兴致正浓时，可乘机回到交易问题 上来。 H、留待下次 设计师可请客户再加考虑，并约定时间再谈，或可坦诚相问，其失败之处何 $ G1 e t ~& m" @+ Z4 l) P* p 在？不能使客户满意之处何在？有时反而获得意想不到的成功。 I、已决定不再合作 以非常遗憾的语气希望对方能够再次考虑，着重强调自己公司给客户带来的 & Y, M9 m4 D Q% U 0 s; P. T8 w4 c& @, ] 好处，以后有恰当的时机再加以合作。 , D9 K6 P8 \: v7 N! ~0 J8 S& K J、挖掘新客户 如果客户不想与自己公司合作，但也可以从他处挖掘新的客户，客户介绍客 6 y( n3 } ~6 D" Z% n1 g1 j/ s; j 户的渠道，也是你成功的秘诀。 九、完成交易 谈判成功信号的把握。所有的谈判都是以成交为目的，设计师应该注意对客 户反应信号的把握及时成交。 1、当设计师将方案的细节，报价等情况详细说明后，如果你看到客户突然将 % C, B b; W/ ~/ a" X 眼光集中，表现出认真的神态或沉默的时候，设计师要及时询问成交。 7 J; r& w- i' m% J& ^- F, @ 2、听完介绍后，顾客本来笑眯眯的突然变得紧张或由紧张的神情变成笑眯眯 8 I) M$ u1 Q j$ o 的，说明客户已准备成交。 ; D3 `/ @! \/ {# D, t. n 3、当客户听完介绍后，客户会彼此对望，通过眼神来交换看法。表现出向他 : G8 i3 b$ o" Z+ o% g 人征求意见的神情时，应不失时机的终结成交。 4、当介绍结束后，客户会把前倾的身体紧靠椅背，轻轻的吐出一口气，眼睛 1 Z, e% Q( o# l# ~8 }! y1 I- m 盯着桌上的文件时，这时设计师应及时成交。 : E: ~, O: x. e! Q+ N) V& I 5、当你在介绍过程中，发现客户表现出神经质的举止，如手抓头发，舔嘴唇 " E, j% l3 u# ]9 _2 n" N- P : H/ C) C1 ]7 `: Z2 O& o/ s ，面色微红，坐立不安时，说明客户内心的斗争在激烈的进行，设计师应把 ' B2 H2 @6 w" A $ @! v1 z# d. X6 O8 A1 s; t; w 客户忧虑的事情明白的说出来，那么成交也就不远了。 6、当客户靠坐在椅上，左顾右盼，突然双眼直视你的话，那表明一直犹豫不 - U5 K8 E; u! [: n& D; T 绝的人下了决心。 # [2 o; l) I# \3 V/ h) P( {- l 7、当设计师在介绍过程中，客户反询问细节问题并翻阅资料时开始计算费用 0 G7 Y# b1 O3 n7 ` W! @ 9 r2 p1 ^4 g* K; ]( ` ，离交易成功就不远。 ! R3 s. z! t+ p. H+ r: a 8、当设计师在介绍过程中，客户有类似儿童般的兴奋反应或者频频点头表示 客户已决定成交了。 9、如果以前口若悬河的客户，开始询问一些相关的问题并积极讨论，则表示 / o0 i/ e' w2 P, {9 f9 D , W- y( S& X0 Q 客户有成交得意向了。 % x7 v1 x; R& o# ] 10、如一位专心聆听寡言少语的客户询问付款的问题，表明客户有成交的意 , j2 T1 j U$ A' \3 C5 Q) } 向了。 % u4 w4 j7 }2 D6 D; B7 D/ \7 e$ ~ 11、如果客户低垂脸眼，表现困惑的神态，设计师应多一些细节介绍和示范 2 o# S W' p# u' V5 l( E5 N1 @8 M 即会达成交易。 $ S* F- Y8 ~( |6 N, {1 a 12、在设计师介绍完成后，客户意外地拉把椅子过来。或喝你为他准备的水 时，也表明客户准备成交了。 13、当客户从语言上，想确立价格和付款方法，询问公司的服务和其他公司 8 M' m% I% w. m! U0 v: K 相比较并认真谈到钱的话题时，说也：‘暂时不可能’但仍询问要点等情况 ; s, e# L6 r0 h% V 时，即可和客户谈成交的问题。 十、有碍成交的言行举止 ) K6 H/ A7 h) }: O7 l6 k 1、惊慌失措 成交即将到来时，设计师表现出额头微汗、颤抖等，神经质动作会使客户重 ; H( V; f4 C9 S! A: @/ j' e; F; k $ j" u$ c# r8 a 新产生疑问和忧虑如果客户因此失去信心。那你会失去客户的信任和定单。 0 T2 k# }/ B* u: M# M8 I5 `) a8 l 2、多说无益 % g. l: @1 F& B( v 既然已经准备成交，说明客户的异议基本得到满意解释，在此关键时刻应谨 言慎行，牢记沉默是金，以避免因任意开口导致客户横生枝节，提出新的异 议而导致成交失败。 3、控制兴奋的心情 在成交之时，喜怒不形于色是非常重要的，此时的一颦一笑会使客户产生不 良感受。 4、不做否定的发言 * M4 w1 s0 ~+ P% a3 W- V* z2 ^ 在成交的时刻，应向客户传达积极的消息使之心情舒畅的签约。 ( y. o# |1 R) [5 B3 Q7 e) Y m 5、见好就收 % l; X, G3 e3 k8 s+ {# [ 在成交后不要与客户长时间的攀谈，以避免夜长梦多。 十一、完结方式 # n: S' X; N) |4 { 1、直接行动完成 8 A0 L% f3 R- T, @3 B 确定细节安排付款方法。 5 [9 o$ v* t8 V* I 2、方案式完结 ' {5 G& [" ]/ ^! j2 U9 |- F0 w 请客户在各种方案中选择一种。 3、奖赏式完结 * N+ F: b0 _) _ 提供额外利益，使对方立即采取行动。 十二、售后服务 交易成功了，但后期服务设计师应贯彻始终。 十三、总结 交易谈判是一个系统工程，设计师不能不总结成功的原因和经验，可能这一 , p2 x+ w. u% q* Y C7 j 次只是偶然或孤立的成功，在每次交易完成后，设计师都应做以下总结： 1、在谈判过程中我是否明确知道客户所需要和不需要的是什么？ 2、在谈判过程中，我是否想办法使客户认识自己及公司情况。 " b: ?, D5 M6 {# j/ ` 3、在谈判过程中，我是否得到了竞争者的情报。 4、在过程中，我是否过分注重与客户的私交。 5、如果谈不成功那么失败的原因和症结在什么地方。 |
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